מה זה פינטק – FinTech
תעשיית הFinTech (טכנולוגיה פיננסית Financial Technologies), עוסקת בפיתוח תוכנות, יישומים וטכנולוגיות לשוק הפיננסי הכולל- בנקים, חברות השקעות, חברות תשלומים, חברות מסחר במט"ח ועוד. מטרת תעשיית הפינטק הינה לשפר תהליכים פיננסיים באמצעות טכנולוגיה וחדשנות. תעשיית הFinTech כוללת מגוון רחב של תחומים, החל מאפליקציות תשלום במכשיר הסללורי ועד לאפליקציות הרצות על חוזים חכמים.
סטארט-אפים רבים בתחום הפינטק מפתחים מוצרים שתאגידים גדולים ובנקים לא יודעים ולא יכולים לפתח בצורה מהירה יצירתית וחדשנית, ובכך הם יוצרים Disruption (חדשנות משבשבת) למוצרים פיננסים קיימים. במאמר זה נסקור כיצד לכתוב תוכנית עסקית מנצחת לחברת פינטק
תכנית עסקית
אחרי שחשבנו על הרעיון ורגע לפני שאנחנו מדמיינים את האקזיט, חובה להכין תוכנית עסקית– שהיא השלב התיכנוני הראשוני של העסק, בו אנו נתאר את המוצר, השוק, ותוכנית השיווק, כן נייצר רווח והפסד ותזרים מזומנים עתידי, ונציין מהו סכום ההשקעה הנדרש לתוכנית.
לתוכנית העסקית יש שתי מטרות עיקריות: – תכנון אבני דרך בחיי הסטארטאפ ותאור הדרך -כיצד נגיע לשם, ומטרה שנייה גיוס משקיעים וכסף שיתמכו בתוכנית.
בכתיבת תוכנית עסקית אנו נתייחס לנושאים הבאים:
מטרת הסטארט-אפ – מהו החזון והמטרות שלנו בהקמת החברה, אילו צרכים המוצר ימלא (מה הבעיה שאנו מנסים לפתור), ואילו אבני דרך נעבור בדרך, בכדי לדעת שמתקדמים בכיוון הנכון.
לקוחות החברה – מיהו קהל היעד שעבורו אנו רוצים לפתח את המוצר. האם זה מוצר עבור חברות/עסקים B2B או עבור משתמשי קצה B2C, מהחלטה זו נגזרים המון החלטות בנושא פיתוח ושיווק המוצר.
תחרות – השחקנים בתעשיית הFinTech מורכבים הן מסטארט-אפים והן ממוסדות פיננסיים וחברות טכנולוגיה מבוססות. אנו נבחן מיהם המתחרים והחברות בתחום שכבר מנסים לפתור את הבעיה (או לשפר). זיהוי טרנדים בשוק והיתרונות שלנו לעומת המתחרים (עלות נמוכה יותר, עלות לקוח נמוכה, הגדלת הרווח, חיסכון בהוצאות וכו')
MVP (Minimum Viable Product)– הכלל הבסיסי להגדרת MVP הוא הבנת ערך הליבה של המוצר. המטרה היא להציג את הגרסה המינימלית ביותר של המוצר המספקת את הערך העיקרי לצרכן. אנו נצטרך להתמודד עם סוגיה זאת בעת פיתוח המוצר ולהגדיר אלו פיצ'רים הם חובה בשלב זה, ואלו פיצ'רים ידחו לשלב מאוחר יותר.
אסטרטגיית שיווק ומכירה – מהן ההכנסות הצפויות. מהם ערוצי ההכנסה הצפויים. איך החברה הולכת לתמחר את המוצרים. הדרכים שבה יהיה אפשר לקנות ולשלם על המוצרים של החברה, ואמצעי השיווק והפרסום שבהן החברה תשתמש.
הוצאות צפויות – אנחנו צריכים להבין מהן ההוצאות הצפויות בכדי שנדע כמה כסף עלינו לגייס, וגם בכדי למנוע הוצאות לא מתוכננות. ישנן מגוון הוצאות שיש לתכנן ותמחר בתוכנית כגון הוצאות שכירות, ביטוח, שכר עובדים, פרסום, פיתוח אתר ועוד.
כתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק
בכתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק יש להתייחס לנושאים ייחודיים בעולמות הפינטק כגון:
- מספר טרנזקציות ללקוח/ עלות טרנזקציה ממוצעת
- עלות CAC ללקוח (עלות רכישת לקוח)
- נזילות/ספקי נזילות (Liquidity Provider) יש להתייחס למקורות נזילות
- סליקה – עלות סליקה (Processing Fee)
- LTV/PLayer Value – מה ההכנסה הכוללת מהלקוח מהצטרפותו ועד לרגע שהוא עוזב.
- ווליום – Volume בהרבה חברות פינטק הווליום הינו KPI הכרחי להבנת הגידול בעסק, מהווליום נגזרות לרוב ההכנסות, וכן חלק מההוצאות.
הכנסות
- מכירות – בסעיף מכירות אנו נתייחס למכירות באזורים בהם החברה קיבלה אישור רפואי או רגולטורי למכירות, כך שלא יתכנו מכירות באירופה לפני קבלת אישור ה-CE למכירות, ובארה”ב לפני אישור FDA.
- מכירות חומרים מתכלים – במידה ומדובר על מכירת מערכות עם חומרים מתכלים (disposable), אנו נציין את המכירות ממכירת/ השכרת המערכת, ומכירות מחומרים מתכלים בשני סעיפים נפרדים.
- מכירות באמצעות מפיצים – יש לציין את אחוז ההפצה בכל טריטוריה גיאוגרפית, במידה והתוכנית מדברת על מכירה באמצעות חברות בת, יש לשים לב למחירי העברה בין החברות, ולציין את ההנחות השונות.
הוצאות
- הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר הפיתוח, קבלני משנה, עלות מעבדות ושימוש בחומרים, כן יש לכלול את עלות פיתוח אב טיפוס (Prototype).
- פטנטים – יש כאלה הכוללים את הוצאות רישום פטנטים כחלק מהוצאות פיתוח, ויש הכוללים אותם בהוצאות הנהלה וכלליות, מבחינה חשבונאית טהורה יש לשקול רישום נכס לא מוחשי בגין הפטנטים במאזן, והפחתתם לאורך חיי ההנאה מהפטנט.
- הוצאות רגולציה – יש לכלול את הוצאות הקשורות לרגולציה כולל שכר עובדים קבלני משנה ותשלום אגרות, תוך הבחנה בין עלות הרישום בכל טריטוריה בנפרד כגון עלות רישום ארה”ב (FDA), עלות רישום באירופה (CE) וכו’.
- מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
- הוצאות קליניקה – יש הכוללים הוצאות אלו בסעיף נפרד (תלוי במהותיות של סעיף זה). הוצאות אלו יכללו הוצאות שכר עובדי קליניקה, יעוץ חיצוני- כולל יעוץ חיצוני על ידי ה- Advisory Board, הוצאות ניסויים קליניים והוצאות נסיעה לחו”ל.
- הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו”ל, השתתפות בכנסים.
- הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות הנהלה, שכירות, תקשורת, רווחה וכו’, משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ”ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.
- הוצאות ייצור (COGS) – במידה ואנו כוללים בתוכנית הוצאות ייצור אזי אנו נכלול בסעיף זה את עלות רכישת החומרים, עלות העבודה, קבלני משנה אריזה ומשלוח.
תזרים מזומנים
תזרים מזומנים הינו אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:
-
- אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
- אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
- רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
- היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
- יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד”כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.
