כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS

כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS

חברת SaaS הינה חברת שמספקת שרותי תוכנה כשרות (Software as a service), בה לקוחות החברה, לאחר רישום קצר יכולים להתחבר ולעבוד על התוכנה על ידי דפדפן וחיבור אינטרנט (להבדיל מהזקנים שביננו שזוכרים את הורדת התוכנה, התקנת התוכנה, ואף רכישת דיסק תוכנה כדוגמת Windows) דוגמאות לחברות SaaS הינן חברת Monday.com, WIX, Salesforce ועוד.

תוכנית עסקית היא מסמך המספר את הסיפור של המיזם, באמצעות התוכנית אנו מספרים כיצד באמצעות השקעה או הלוואה המיזם יגיע מנקודה א’ לנקודה  ב’ על ציר הזמן.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית, וכן את המאמר בנושא KPI.

הדוחות שנכלול בתוכנית העסקית של חברת SaaS

בהכנת התוכנית העסקית אנו נכלול את הדוחות הבאים, שיתארו במספרים כיצד אנו מתכננים להוציא לפועל את המיזם באמצעות כספי ההשקעה/SAFE :

1. דוח רווח והפסד (P&L)- דוח המציג את הכנסות המיזם והוצאות המיזם לתקופה של 18 או 24 חודשים (לעיתים נציג אף ל-5 שנים או יותר, לדוגמא במיזמים ארוכי טווח כגון פיתוח תרופות, נדל”ן מכשור רפואי ועוד). דוח רווח והפסד מציג את סך ההכנסות, ההוצאות, והרווח או ההפסד התפעולי של העסק. בהמשך המאמר נפרט את המרכיבים של ההכנסות וההוצאות שיש לכלול בתוכנית.
2. דוח תזרים מזומנים (CAshflow) הדוח החשוב בתוכנית, בו אנו נציג את התקבולים והתשלומים וכל הפעילות הנוגעת למזומן, דוח זה מדמה את חשבון הבנק ובשונה מדוח רווח והפסד, הוא מציג את מצב החשבון בכל נקודת זמן. לדוגמא ברכישת מחשב שעלותו 4000 ש”ח, בדוח רווח והפסד אנו נציג רק חלק מהעלות כהוצאות פחת (1333 ש”ח), בעוד בדוח תזרים מזומנים אנו נציג את העלות הכוללת ונתעלם מהוצאות הפחת.

הכנסות

לפני כתיבת פרק זה יש להתייחס למודל ההכנסות של חברת ה-SaaS מודל זה יקבע כיצד יש לחשב את ההכנסות. בתמונה למטה ניתן לראות את שיטות התמחור המקובלות בחברות SaaS, האחוזים הינם ע”פ סקר שבוצע בין כ-350 חברות SaaS מהעולם. ניתן לראות כי השיטה הרווחת הינה ע”פ “מושבים” או מספר משתמשים (45%), והשיטה שנייה הינה ע”פ שימוש או מספר טרנזקציות (25%). 

1.  מכירות – רצוי לארגן את סעיף המכירות לקטגוריות משנה, כגון סוג מנוים Basic, Standard, Primum, או סוגי לקוחות (small, SMB, Enerprise). לכל סוג מנוי יש CAC (עלות רכישת לקוח) שונה והכנסה שונה, ולעיתים גם LTV שונה. לכן על מנת לדייק את התוכנית יש לרדת רמה אחת מתחת להכנסות ולנתח את סוג ההכנסה, לפי הקטגוריות שקבענו.
2. במידה ואנו מתכוונים למכור במספר אזורים גיאוגרפים רצוי להציג מידע זה בגיליון הכנסות תוך חלוקה לאזורים עיקריים כגון US, EU, ASIA, זה נותן מידע למשקיע כגון היכן ראש החץ של ההכנסות, ולאן בכוונתנו להתרחב בהמשך.
3. לעיתים המכירות הן פועל יוצא של תקציב השיווק והמכירות, ולכן הגיליונות יהיו מקושרים ביניהם, ובהתאם לתקציב השיווק ועלות ה-CAC לכל אחד מסוגי הלקוחות, יגזר באופן ישיר מספר הלקוחות.