כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS
חברת SaaS הינה חברת שמספקת שרותי תוכנה כשרות (Software as a service), בה לקוחות החברה, לאחר רישום קצר יכולים להתחבר ולעבוד על התוכנה על ידי דפדפן וחיבור אינטרנט (להבדיל מהזקנים שביננו שזוכרים את הורדת התוכנה, התקנת התוכנה, ואף רכישת דיסק תוכנה כדוגמת Windows) דוגמאות לחברות SaaS הינן חברת Monday.com, WIX, Salesforce ועוד.
תוכנית עסקית היא מסמך המספר את הסיפור של המיזם, באמצעות התוכנית אנו מספרים כיצד באמצעות השקעה או הלוואה המיזם יגיע מנקודה א' לנקודה ב' על ציר הזמן.
מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית, וכן את המאמר בנושא KPI.
הדוחות שנכלול בתוכנית העסקית של חברת SaaS
בהכנת התוכנית העסקית אנו נכלול את הדוחות הבאים, שיתארו במספרים כיצד אנו מתכננים להוציא לפועל את המיזם באמצעות כספי ההשקעה/SAFE :
- דוח רווח והפסד (P&L)- דוח המציג את הכנסות המיזם והוצאות המיזם לתקופה של 18 או 24 חודשים (לעיתים נציג אף ל-5 שנים או יותר, לדוגמא במיזמים ארוכי טווח כגון פיתוח תרופות, נדל"ן מכשור רפואי ועוד). דוח רווח והפסד מציג את סך ההכנסות, ההוצאות, והרווח או ההפסד התפעולי של העסק. בהמשך המאמר נפרט את המרכיבים של ההכנסות וההוצאות שיש לכלול בתוכנית.
- דוח תזרים מזומנים (CAshflow) הדוח החשוב בתוכנית, בו אנו נציג את התקבולים והתשלומים וכל הפעילות הנוגעת למזומן, דוח זה מדמה את חשבון הבנק ובשונה מדוח רווח והפסד, הוא מציג את מצב החשבון בכל נקודת זמן. לדוגמא ברכישת מחשב שעלותו 4000 ש"ח, בדוח רווח והפסד אנו נציג רק חלק מהעלות כהוצאות פחת (1333 ש"ח), בעוד בדוח תזרים מזומנים אנו נציג את העלות הכוללת ונתעלם מהוצאות הפחת.
הכנסות
לפני כתיבת פרק זה יש להתייחס למודל ההכנסות של חברת ה-SaaS מודל זה יקבע כיצד יש לחשב את ההכנסות. בתמונה למטה ניתן לראות את שיטות התמחור המקובלות בחברות SaaS, האחוזים הינם ע"פ סקר שבוצע בין כ-350 חברות SaaS מהעולם. ניתן לראות כי השיטה הרווחת הינה ע"פ "מושבים" או מספר משתמשים (45%), והשיטה שנייה הינה ע"פ שימוש או מספר טרנזקציות (25%).
- מכירות – רצוי לארגן את סעיף המכירות לקטגוריות משנה, כגון סוג מנוים Basic, Standard, Primum, או סוגי לקוחות (small, SMB, Enerprise). לכל סוג מנוי יש CAC (עלות רכישת לקוח) שונה והכנסה שונה, ולעיתים גם LTV שונה. לכן על מנת לדייק את התוכנית יש לרדת רמה אחת מתחת להכנסות ולנתח את סוג ההכנסה, לפי הקטגוריות שקבענו.
- במידה ואנו מתכוונים למכור במספר אזורים גיאוגרפים רצוי להציג מידע זה בגיליון הכנסות תוך חלוקה לאזורים עיקריים כגון US, EU, ASIA, זה נותן מידע למשקיע כגון היכן ראש החץ של ההכנסות, ולאן בכוונתנו להתרחב בהמשך.
- לעיתים המכירות הן פועל יוצא של תקציב השיווק והמכירות, ולכן הגיליונות יהיו מקושרים ביניהם, ובהתאם לתקציב השיווק ועלות ה-CAC לכל אחד מסוגי הלקוחות, יגזר באופן ישיר מספר הלקוחות.
הוצאות
- הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר העובדים. במידה ואנו מעסיקים אנשי פיתוח בישראל/אוקראינה/ארה"ב יש להתייחס לעלות מעביד ולא רק לשכר הברוטו (עלות מעביד כולל תשלומי ביטוח לאומי מעביד, פנסיה, קרן השתלמות, חופשה/הבראה). כן נכלול בפיתוח את עלות קבלני משנה, וכן עלות עיצוב UX/UI.
- מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח מהמדינה, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
- הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו"ל, השתתפות בכנסים. חשוב לציין במידה ואנו מתכוונים למכור באמצעות חברה בת בחו"ל, בשלב זה יש להכין א התוכנית בראייה מאוחדת כך שגם הוצאות המתוכננות לחברה בת, יכללו בתוכנית.
- הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות שכר הנהלה, שכירות משרדים, הוצאות תקשורת, עלויות רווחת עובדים כיבודים השתלמויות ייעוץ מקצועי הכולל הוצאות משפטיות ועלות CFO. משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ"ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.
- תזרים מזומנים הינו כאמור אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:
-
- אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
- אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
- רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
- היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
- יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד"כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.
