תוכנית עסקית מנצחת -שלב אחרי שלב
תוכנית עסקית היא מסמך המספק תמונה עתידית של העסק, התוכנית חייבת להיות ריאלית ולהתמודד עם שאלות עסקיות כגון מהו סכום ההשקעה הנדרש, ריווחיות של העסק ותזרים מזומנים. יתכן שבעקבות התוכנית העסקית אנו נבין שאין הגיון עסקי בתוכנית כמו שהיא, ואז נבצע שינויים והתאמות הכרחיים, או שנוותר על התוכנית מכיוון שאין בה הגיון כלכלי.
במאמר זה אני אתייחס ללב התוכנית העסקית שזה בעצם התוכנית הפיננסית, המשלבת בתוכה את התוכנית התפעולית, התוכנית השיווקית (מיהו הלקוח, כיצד נגיע אליו, מה עלות רכישת לקוח –CAC) וכן תוכנית ההשקעה הנדרשת – מהי ההשקעה הנדרשת, כיצד נממן אותה ועוד.
עם ניסיון של כ-20 שנה בכתיבת תוכניות עסקיות, אני אתאר מהם השלבים בכתיבת התוכנית וכיצד אני מתמודד עם כתיבת תוכנית עסקית אף בנושאים הזרים לי, בהם אני צריך להבין את העסק, את השוק ולכתוב תוכנית ריאלית והכי קרובה למציאות.
כתיבת תוכנית עסקית שלב אחר שלב
לכתיבת תוכנית עסקית יש מטודולוגיה מסודרת, כיצד מתחילים ומה התוצרים בכל שלב. התוכנית הכי קלה לנו היא בתחומים שאנחנו מכירים, עבדנו בהם או שאנחנו מכירים ממשפחה וחברים. אולם לעיתים קרובות אנחנו נדרשים לכתוב תוכנית למיזם/סטארטאפ כאשר אין לנו היכרות עם התחום, כגון תחום פיתוח תרופות או פתיחת סוכנות נסיעות. במקרה כזה שלב התחקיר ואיסוף הנתונים הוא סופר חשוב שכן בסופו ש דבר התוכנית תתבסס על החזון של המייסד כאשר אני מחבר אותו למציאות באמצעות מדדים וסטאטיסטיקות, כגון אם המיזם יעסיק עובדים, יש לנו כיום כלים לחשב את עלות העובד והשכר, את התקורות של העובד, ואף את עלות ההשקעה הראשונית (מחשב ריהוט וכו') פר עובד.
1. שלב התחקיר
שלב התחקיר הוא השלב בו אנחנו לומדים לעומק ומנתחים את העסק, בשלב זה אנחנו נבצע תחקיר בעזרת האינטרנט ומאגרי מידע (לעיתים בתשלום) באמצעות פגישות יזומות עם אנשים מובילים בנושא זה כגון אנשי אקדמיה, ואנשי עסקים שקרובים לתחום (במספר קליקים ב-linkedin ניתן להגיע לכל בעל תפקיד בגוף עסקי או ממשלתי).
כן אנו ננסה ללמוד מהם הטכנלוגיות האפשריות, האם יש פטנטים רשומים בנושא. האם יש עוד חברות שמנסות לפתח את הרעיון הנ"ל (קחו בחשבון שאתם כנראה לא הראשונים לגבי כל רעיון שיעלה בדעתכם, מישהו ניסה בעבר או מנסה, היכן שהוא להתמודד עם בעיה זאת).
כן ננסה להבין מיהם הלקוחות הפוטנציאלים, מהם דרכי השיווק , ותהליך המכירה. האם הלקוחות הם לקוחות פרטיים-consumers או לקוחות עיסקיים Business ויש לכך השלכה לגבי התמחור וכן לגבי ערוצי השיווק.
בנוסף בשלב זה אנחנו ננסה למפות את השוק, האם יש שחקנים דומים, נבחן את התמחור שלהם, ומיהם הקהלים שהם פונים. ככל שנכיר ברמה אינטימית את המתחרים, או עסקים בתעשיה כך התוכנית תהיה קרובה מאוד למציאות. דוגמא שהתמודדתי איתה בעבר היא מה עלות "רכישת לקוח-CAC" בתעשיית הפינטק, ומכיוון שאני מכיר את התעשיה טוב, אז יכולתי לנתח את ערוצי הישווק ועלויות המכירה ברמה מאוד טוב.
2. שלב איסוף נתונים
רגע לפני כתיבת התוכנית, אנחנו צריכים לאסוף נתונים לגבי :
הכנסות – כמה הלקוחות יסכימו לשלם עבור השרות או המוצר, מהו קצב גידול הלקוחות, מהו אחוז הנטישה של הלקוחות -Churn, בכמה נמכור את המוצר או נשכיר במידה – ומדובר במוצר SaaS. איסוף נתונים זה הוא הכרחי לבניית ה-P&L שנבצע בסעיף הבא
הוצאות – מהו הרווח הגולמי המקובל בענף, האם כללנו את כל ההוצאות (שלמות), האם ההוצאות נרשמו בחודש הנכון (חתך) כן נרצה לברר האם יש הוצאות מיוחדות לעסק הזה כגון השקעה ראשונית גבוהה (משרדים, רכוש קבוע)
3. כתיבת התוכנית
במאמר קודם שלי התייחסתי לפרקים אותם התוכנית חייבת לכלול, וכן כללתי תוכנית עסקית גנרית הניתנת להורדה, מומלץ לעיין בה.
כתיבת התוכנית צריכה להציג לקורא התוכנית, הבנה של העסק ושל ההשקעה הנדרשת. במידה ומדובר בבנק הוא יבחן את ההון החוזר ותזרים המזומנים לפני שיתן הלוואה (לרוב עם ביטחונות), במידה ומדובר במשקיע פרטי או קרן הון סיכון, הם יבחנו האם מודל ההכנסות ריאלי, וכן בהינתן השקעה של X שקלים או דולרים, האם המיזם יגיע לאבני הדרך, או שיש חורים בתוכנית החייבים תיקון.
התוכנית תכלול בד"כ רווח והפסד ל-18 חודשים ראשונים, כאשר את הרווה"פ יש לפרק ולהציג בכמה תתי נושאים:
- הכנסות – בחתך של אזורים גיאוגרפים, או מוצרים שונים, או קהל יעד שונה (לקוחות פרטים מול עסקים או גורמי ממשל)
- הוצאות מכירה ושיווק – גיליון שירכז את עלויות הקשורות לשיווק המוצר או השרות והמכירה.
- הוצאות הנהלה וכלליות – תקורות של העסק, כגון שכירות הוצאות תקשורת עלות שרותים מקצועיים, נסיעות עיסקיות לחו"ל ועוד.
- גיליון תזרים מזומנים המציין על בסיס מזומן את ההכנסות ההוצאות וההשקעות שהעסק נדרש. לדוגמא במידה ובחודשים הראשונים של העסק יתרת הבנק המוחשבת הינה יתרה שלילית של כ-200 אלף ש"ח, זה אומר שהמינימום שנצטרך לגייס הינו 200 אלף ש"ח על מנת שנוכל לנהל את העסק ולשלם לספקים בזמן ולא לחרוג ממסגרת האשראי בבנק
