כתיבת תוכנית עסקית לאפליקציית מובייל

הדבר הראשון שאנו עושים בכל דבר חשוב בחיים הוא לתכנן אותו. לשלב הזה בסטראט אפ קוראים תוכנית עסקית.

 בתוכנית העסקית אנחנו נתכנן מהיכן יגיעו ההכנסות, על מה נוציא את הכסף, ונציין מהם אבני הדרך (Milestones) בבניית האפליקצייה. מטרת התוכנית העסקית היא לעזור לנו לתכנן את הקצאת המשאבים שלנו למשימות השונות עד לגיוס הבא, או להגעת לנקודת איזון פיננסי.

לאור התחרות הקשה בתחום פיתוח אפליקציות המובייל, התוכניות העסקית אף יותר חשובה, כל יום עולות למעלה מ-1,000 אפליקציות ל-App Store ו-Play Store, בנוסף ל-4,000,000 אפליקציות שכבר נמצאות שם. פיתוח אפליקציה דורש כוחות מרובים, והשקעות כספיות רבות. על כן אנחנו חייבים לתכנן בזהירות את הפיתוח השיווק והמכירות, על מנת לבלוט מעל המתחרים.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית.
במאמר זה נסקור את הנושאים הייחודיים לתוכנית עסקית לאפליקציית מובייל. נתייחס לשאלות שצריכות להישאל בתחילת הדרך ולהוצאות הרלוונטיות ולמודל ההכנסה השונים.

נקודות למחשבה בעת הכנת התוכנית העסקית

1.  באיזה פלטפורמה נפתח את האפליקציה במערכת אנדרואיד (Android) או אפל (IOS) או גם וגם – לבחירת הפלטפורמה  יש השלכות רבות על קהל היעד, ועל עלות רכישת הלקוחות CAC.
   יתרונות ל-Android – ישנם יותר אנשים שמשתמשים במערכת ההפעלה של אנדרואיד לעומת IOS. אנדרואיד מותאם לאנשים שמחפשים הורדות וכניסות לאפליקציה ולא למכור דברים דרכה. אם שוק היעד לדוגמא הינו אנשים בשווקים באפריקה, מזרח אסיה והודו. מערכת אנדרואיד תתאים יותר.
   יתרונות ל-IOS – אם אתם מתכננים למכור בתוך האפליקציה, אזי צרכני אייפון סטטיסטית רוכשים יותר פר משתמש מאנדרואיד. החיסרון העקרי של Apple (בנוסף לנוקשות) הוא שחלוקת הרווחים (Revenue Share), גבוהה מאוד – 30% מהרווחים של האפליקצייה ילכו לטים קוק ועובדיו, לעומת 15% ב- Android. נתון זה צריך לקבל ביטוי בחישוב ההכנסות של האפליקציה, כאשר מומלץ להציג את הנתונים בשיטת הברוטו ולא הנטו (100% מההכנסות בניכוי 30% מההוצאות)
2. הקצבת זמן לרישום לחנויות האפליקציות – לכאורה תהליך ההרשמה לApp store/Play Store לא אמור לקחת יותר מדי זמן, בפועל 90% מהאפליקציות ב-App Store מאושרות תוך שבוע. בעוד אפליקציה ב-Android  תאושר מהר יותר, בדרך כלל בין יומיים לשבוע. לא משנה כמה זמן הקצבתם לזה, תמיד יכולה להיות חריגת זמן בתהליך ההרשמה, לכן תמיד ניתן מרווח ביטחון.
   התמונה למטה מסכמת את ההבדלים בין הפלטפורמות:

כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS

חברת SaaS הינה חברת שמספקת שרותי תוכנה כשרות (Software as a service), בה לקוחות החברה, לאחר רישום קצר יכולים להתחבר ולעבוד על התוכנה על ידי דפדפן וחיבור אינטרנט (להבדיל מהזקנים שביננו שזוכרים את הורדת התוכנה, התקנת התוכנה, ואף רכישת דיסק תוכנה כדוגמת Windows) דוגמאות לחברות SaaS הינן חברת Monday.com, WIX, Salesforce ועוד.

תוכנית עסקית היא מסמך המספר את הסיפור של המיזם, באמצעות התוכנית אנו מספרים כיצד באמצעות השקעה או הלוואה המיזם יגיע מנקודה א' לנקודה  ב' על ציר הזמן.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית, וכן את המאמר בנושא KPI.

הדוחות שנכלול בתוכנית העסקית של חברת SaaS

בהכנת התוכנית העסקית אנו נכלול את הדוחות הבאים, שיתארו במספרים כיצד אנו מתכננים להוציא לפועל את המיזם באמצעות כספי ההשקעה/SAFE :

1. דוח רווח והפסד (P&L)- דוח המציג את הכנסות המיזם והוצאות המיזם לתקופה של 18 או 24 חודשים (לעיתים נציג אף ל-5 שנים או יותר, לדוגמא במיזמים ארוכי טווח כגון פיתוח תרופות, נדל"ן מכשור רפואי ועוד). דוח רווח והפסד מציג את סך ההכנסות, ההוצאות, והרווח או ההפסד התפעולי של העסק. בהמשך המאמר נפרט את המרכיבים של ההכנסות וההוצאות שיש לכלול בתוכנית.
2. דוח תזרים מזומנים (CAshflow) הדוח החשוב בתוכנית, בו אנו נציג את התקבולים והתשלומים וכל הפעילות הנוגעת למזומן, דוח זה מדמה את חשבון הבנק ובשונה מדוח רווח והפסד, הוא מציג את מצב החשבון בכל נקודת זמן. לדוגמא ברכישת מחשב שעלותו 4000 ש"ח, בדוח רווח והפסד אנו נציג רק חלק מהעלות כהוצאות פחת (1333 ש"ח), בעוד בדוח תזרים מזומנים אנו נציג את העלות הכוללת ונתעלם מהוצאות הפחת.

הכנסות

לפני כתיבת פרק זה יש להתייחס למודל ההכנסות של חברת ה-SaaS מודל זה יקבע כיצד יש לחשב את ההכנסות. בתמונה למטה ניתן לראות את שיטות התמחור המקובלות בחברות SaaS, האחוזים הינם ע"פ סקר שבוצע בין כ-350 חברות SaaS מהעולם. ניתן לראות כי השיטה הרווחת הינה ע"פ "מושבים" או מספר משתמשים (45%), והשיטה שנייה הינה ע"פ שימוש או מספר טרנזקציות (25%). 

1.  מכירות – רצוי לארגן את סעיף המכירות לקטגוריות משנה, כגון סוג מנוים Basic, Standard, Primum, או סוגי לקוחות (small, SMB, Enerprise). לכל סוג מנוי יש CAC (עלות רכישת לקוח) שונה והכנסה שונה, ולעיתים גם LTV שונה. לכן על מנת לדייק את התוכנית יש לרדת רמה אחת מתחת להכנסות ולנתח את סוג ההכנסה, לפי הקטגוריות שקבענו.
2. במידה ואנו מתכוונים למכור במספר אזורים גיאוגרפים רצוי להציג מידע זה בגיליון הכנסות תוך חלוקה לאזורים עיקריים כגון US, EU, ASIA, זה נותן מידע למשקיע כגון היכן ראש החץ של ההכנסות, ולאן בכוונתנו להתרחב בהמשך.
3. לעיתים המכירות הן פועל יוצא של תקציב השיווק והמכירות, ולכן הגיליונות יהיו מקושרים ביניהם, ובהתאם לתקציב השיווק ועלות ה-CAC לכל אחד מסוגי הלקוחות, יגזר באופן ישיר מספר הלקוחות. 

כתיבת תוכנית עסקית לחברת מכשור רפואי (Medical Device)

תוכנית עסקית היא מסמך המספר את הסיפור של המיזם, באמצעות התוכנית אנו מספרים כיצד באמצעות השקעה או הלוואה המיזם יגיע מנקודה א' לנקודה  ב' על ציר הזמן.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית.

בכתיבת תוכנית עסקית למיזם בתחום המכשור הרפואי, אנו נתייחס לנקודות הבאות הייחודיות לתחום זה:

הכנסות

1.  מכירות – בסעיף מכירות אנו נתייחס למכירות באזורים בהם החברה קיבלה אישור רפואי או רגולטורי למכירות, כך שלא יתכנו מכירות באירופה לפני קבלת אישור ה-CE למכירות, ובארה"ב לפני אישור FDA.
2. מכירות חומרים מתכלים – במידה ומדובר על מכירת מערכות עם חומרים מתכלים (disposable), אנו נציין את המכירות ממכירת/ השכרת המערכת, ומכירות מחומרים מתכלים בשני סעיפים נפרדים.
3. מכירות באמצעות מפיצים – יש לציין את אחוז ההפצה בכל טריטוריה גיאוגרפית, במידה והתוכנית מדברת על מכירה באמצעות חברות בת, יש לשים לב למחירי העברה בין החברות, ולציין את ההנחות השונות.

הוצאות

1. הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר הפיתוח, קבלני משנה, עלות מעבדות ושימוש בחומרים, כן יש לכלול את עלות פיתוח אב טיפוס (Prototype).
2. פטנטים –  יש כאלה הכוללים את הוצאות רישום פטנטים כחלק מהוצאות פיתוח, ויש הכוללים אותם בהוצאות הנהלה וכלליות, מבחינה חשבונאית טהורה יש לשקול רישום נכס לא מוחשי בגין הפטנטים במאזן, והפחתתם לאורך חיי ההנאה מהפטנט.
3. הוצאות רגולציה – יש לכלול את הוצאות הקשורות לרגולציה כולל שכר עובדים קבלני משנה ותשלום אגרות, תוך הבחנה בין עלות הרישום בכל טריטוריה בנפרד כגון עלות רישום ארה"ב (FDA), עלות רישום באירופה (CE) וכו'.
4. מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
5. הוצאות קליניקה – יש הכוללים הוצאות אלו בסעיף נפרד (תלוי במהותיות של סעיף זה). הוצאות אלו יכללו הוצאות שכר עובדי קליניקה, יעוץ חיצוני- כולל יעוץ חיצוני על ידי ה- Advisory Board, הוצאות ניסויים קליניים והוצאות נסיעה לחו"ל.
6. הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline  ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו"ל, השתתפות בכנסים.
7. הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות הנהלה, שכירות, תקשורת, רווחה וכו', משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ"ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.
8. הוצאות ייצור (COGS) – במידה ואנו כוללים בתוכנית הוצאות ייצור אזי אנו נכלול בסעיף זה את עלות רכישת החומרים, עלות העבודה, קבלני משנה אריזה ומשלוח. 

תזרים מזומנים

1. תזרים מזומנים הינו אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:

• • אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
  • אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
  • רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
  • היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
  • יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד"כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.

מה זה פינטק – FinTech

תעשיית הFinTech (טכנולוגיה פיננסית Financial Technologies), עוסקת בפיתוח תוכנות, יישומים וטכנולוגיות לשוק הפיננסי הכולל- בנקים, חברות השקעות, חברות תשלומים, חברות מסחר במט"ח ועוד. מטרת תעשיית הפינטק הינה לשפר תהליכים פיננסיים באמצעות טכנולוגיה וחדשנות. תעשיית הFinTech כוללת מגוון רחב של תחומים, החל מאפליקציות תשלום במכשיר הסללורי ועד לאפליקציות הרצות על חוזים חכמים.

סטארט-אפים רבים בתחום הפינטק מפתחים מוצרים שתאגידים גדולים ובנקים לא יודעים ולא יכולים לפתח בצורה מהירה יצירתית וחדשנית, ובכך הם יוצרים Disruption (חדשנות משבשבת) למוצרים פיננסים קיימים. במאמר זה נסקור כיצד לכתוב תוכנית עסקית מנצחת לחברת פינטק

תכנית עסקית

אחרי שחשבנו על הרעיון ורגע לפני שאנחנו מדמיינים את האקזיט, חובה להכין תוכנית עסקית– שהיא השלב התיכנוני הראשוני של העסק, בו אנו נתאר את המוצר, השוק, ותוכנית השיווק, כן נייצר רווח והפסד ותזרים מזומנים עתידי, ונציין מהו סכום ההשקעה הנדרש לתוכנית.

לתוכנית העסקית יש שתי מטרות עיקריות: – תכנון אבני דרך בחיי הסטארטאפ ותאור הדרך -כיצד נגיע לשם, ומטרה שנייה גיוס משקיעים וכסף שיתמכו בתוכנית.

בכתיבת תוכנית עסקית אנו נתייחס לנושאים הבאים:

מטרת הסטארט-אפ – מהו החזון והמטרות שלנו בהקמת החברה, אילו צרכים המוצר ימלא (מה הבעיה שאנו מנסים לפתור), ואילו אבני דרך נעבור בדרך, בכדי לדעת שמתקדמים בכיוון הנכון.

לקוחות החברה – מיהו קהל היעד שעבורו אנו רוצים לפתח את המוצר. האם זה מוצר עבור חברות/עסקים B2B  או עבור משתמשי קצה B2C, מהחלטה זו נגזרים המון החלטות בנושא פיתוח ושיווק המוצר.

תחרות – השחקנים בתעשיית הFinTech מורכבים הן מסטארט-אפים והן ממוסדות פיננסיים וחברות טכנולוגיה מבוססות. אנו נבחן מיהם המתחרים והחברות בתחום שכבר מנסים לפתור את הבעיה (או לשפר). זיהוי טרנדים בשוק והיתרונות שלנו לעומת המתחרים (עלות נמוכה יותר, עלות לקוח נמוכה, הגדלת הרווח, חיסכון בהוצאות וכו')

 MVP (Minimum Viable Product)– הכלל הבסיסי להגדרת MVP הוא הבנת ערך הליבה של המוצר. המטרה היא להציג את הגרסה המינימלית ביותר של המוצר המספקת את הערך העיקרי לצרכן. אנו נצטרך להתמודד עם סוגיה זאת בעת פיתוח המוצר ולהגדיר אלו פיצ'רים הם חובה בשלב זה, ואלו פיצ'רים ידחו לשלב מאוחר יותר.

אסטרטגיית שיווק ומכירה – מהן ההכנסות הצפויות. מהם ערוצי ההכנסה הצפויים. איך החברה הולכת לתמחר את המוצרים. הדרכים שבה יהיה אפשר לקנות ולשלם על המוצרים של החברה, ואמצעי השיווק והפרסום שבהן החברה תשתמש.

הוצאות צפויות –  אנחנו צריכים להבין מהן ההוצאות הצפויות בכדי שנדע כמה כסף עלינו לגייס, וגם בכדי למנוע הוצאות לא מתוכננות. ישנן מגוון הוצאות שיש לתכנן ותמחר בתוכנית כגון הוצאות שכירות, ביטוח,  שכר עובדים, פרסום, פיתוח אתר ועוד.

כתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק 

בכתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק יש להתייחס לנושאים ייחודיים בעולמות הפינטק כגון:

• מספר טרנזקציות ללקוח/ עלות טרנזקציה ממוצעת
• עלות CAC ללקוח (עלות רכישת לקוח)
• נזילות/ספקי נזילות (Liquidity Provider) יש להתייחס למקורות נזילות
• סליקה – עלות סליקה (Processing Fee)
• LTV/PLayer Value – מה ההכנסה הכוללת מהלקוח מהצטרפותו ועד לרגע שהוא עוזב.
• ווליום – Volume בהרבה חברות פינטק הווליום הינו KPI הכרחי להבנת הגידול בעסק, מהווליום נגזרות לרוב ההכנסות, וכן חלק מההוצאות.

מהי תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא כלי לקביעת יעדים, השגת מטרות ומהווה שלב חשוב וראשוני בהתפתחות של כל חברה בכלל ושל סטארט-אפ בפרט. מדובר במסמך המאגד את הבסיס וכל מה שצריך לדעת באשר לתחילת העסק והוא מתאר בין היתר את המודל העסקי, הכלכלי והתכנוני שלו. תוכנית עסקית צריכה להיות ממוקדת במהלך הכתיבה על מנת שתרכז באופן המיטבי את שלבי התפתחות העסק ובכך תשכנע יותר משקיעים פוטנציאליים להשקיע בסטארט-אפ.

תוכנית עסקית היא תוכנית המתמקדת במחקר שוק, הגדרת MVP ונקודות ייחוס המשתנה בהתאם לשוק ותחום בו פועל הסטרט-אפ. את התוכנית העסקית ניתן למקם על גבי ציר זמן ולהציג יעדים עסקיים רצויים.

 תוכנית עסקית המוצגת באופן מדויק ואמין יותר, תעזור למשקיעים להבין לאן הסטארט-אפ יכול להתפתח ולהגיע עם ההשקעה הנוכחית.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שיזמים עושים בנוגע לתוכנית עסקית היא הגדרת תוכנית עסקית שאפתנית מדי במטרה להציג את הפוטנציאל הסופי של הסטארט-אפ במקום להציג  את הגרסה המינימלית ביותר של המוצר המספקת את הערך העיקרי לצרכן. מושג זה נקרא MVP (Minimum Viable Product).

מהו בעצם MVP?

בעולם הסטארט-אפים כמעט תמיד ניתן לשפר את המוצר, להוסיף עוד יישומים, לייעל את האלגוריתם ולשפר את חווית המשתמש. על כן, השאיפה להגעה למוצר הסופי והמושלם טרם השקתו היא יעד לא סביר וטעות חמורה. זאת מכיוון שהיא דורשת השקעה התחלתית גדולה מאוד ומכיוון שלרוב רק לאחר יציאת המוצר לשוק, ניתן לדעת מה "תופס" ולאיזה כיוון כדאי להתקדם עם המוצר.

לדוגמא, אפליקציית SnapChat הושקה כאשר היתה לה אפשרות של מחיקת הודעות ותמונות אוטומטית לאחר זמן מוגדר. רק לאחר השקתה, נוספו האפשרויות של עריכת מדיה ומציאות מדומה, שהקפיצו את המוצר בשוק. בדוגמא זו, MVP היה המוצר הראשוני עם האפשרות של מחיקת הודעות ותמונות אוטומטית בלבד.

כיוון ש-MVP הוא מושג כל כך גנרי המשתנה בהגדרתו לכל מוצר ותעשייה, יש לזהות בתוכנית העסקית את ה-MVP המדויק ביותר עבור המוצר בהתחשב בצורך האמיתי של הצרכן או הלקוח ובהתחשב בפתרונות הקיימים בשוק הנותנים לצורך מענה חלקי.

איך נדע לזהות MVP למוצר שלנו?

הכלל הבסיסי להגדרת MVP הוא הבנת ערך הליבה של המוצר. היכולת להפריד בין העיקר לטפל חשובה גם מכיוון שפיתוח המוצר הראשוני יצרוך משאבים יותר נמוכים משמעותית וגם מכיוון שהמוצר יגיע לשוק מהר יותר וכך יתגלה הפוטנציאל שלו כבר לאחר השקעה נמוכה יחסית.

ניתן לדעת מהו ערך ליבת המוצר על ידי תוכנית עסקית מקצועית ומחקר שוק. כאשר ישנה תחרות רבה בשוק מסוים, יחודיות המוצר חשובה מאוד ולכן אסור לוותר במוצר הראשוני על מאפיינים המייחדים אותו. לעומת זאת, כאשר המוצר פונה לקהל יעד בשוק חדש, הMVP יהיה מוצר בסיסי יחסית ואת הפיצ'רים יהיה אפשר להוסיף מאוחר יותר. בסופו של דבר, מטרת הMVP לתת את המענה הבסיסי לצורך הקיים בשוק. בדוגמת האפליקציית SnapChat שהוזכרה לפני כן, ה-MVP היה המוצר עם יכולת למחוק הודעות אוטומטית כיוון שהיו מוצרים רבים המאפשרים התכתבות, אך אם זה לא היה מצב השוק, הMVP היה להוציא אפליקציית התכתבות פשוטה.