תוכנית עסקית – AccountX אקאונטיקס

ARR – מדוע זהו המדד הכי חשוב בעולם ה‑SaaS?

Zohar — Sun, 22 Jun 2025 15:05:43 +0000

ARR – מדוע זהו המדד הכי חשוב בעולם ה‑SaaS?

בין אם אתם בתחילת דרככם כסטארטאפ בעולמות ה – SaaS והתוכנהובין אם אתם כבר בשלבים מתקדמים של גיוס, אין ספק ששמעתם את המונח ARR – Annual Recurring Revenue.
אבל מה בדיוק עומד מאחורי המונח הזה? למה הוא כל כך מרכזי? ואיך מחשבים אותו נכון?
במאמר הזה נעמיק במשמעות של ARR, בחשיבותו האסטרטגית, ובמה מבדיל אותו מהכנסה חשבונאית רגילה.

מה זה ARR?

ARR הוא סך ההכנסות החוזרות שהחברה מצפה לייצר מלקוחות קיימים לאורך שנה שלמה.
שימו לב – אנחנו לא מדברים על כל הכנסה, אלא רק על הכנסה חוזרת מנויים – Recurring Revenue.
למשל:

לקוח שמשלם לכם 100 דולר לחודש – ייחשב כ-1,200 דולר ARR.
לקוח שנרשם מראש לשנה תמורת 2,400 דולר – כולו ייחשב ARR (אבל רק אם מדובר על שירות מתמשך, לא עסקה חד פעמית).

מה לא נחשב ARR?

שירותים חד פעמיים (כמו אינטגרציה או הדרכה)
רכישת תוכנה ברישיון חד פעמי
מכירת חומרה נלווית

לכן, ARR מתמקד בליבה של המודל העסקי של SaaS: ההכנסה הקבועה, הצפויה, והמתחדשת לאורך זמן.

למה ARR כל כך חשוב?

ARR הוא לא רק מדד מספרי – הוא מהווה ברומטר לבריאות העסק.
להלן כמה סיבות מדוע משקיעים, מנהלים ודירקטוריונים נותנים לו משקל כה גדול:

1. תחזית צמיחה יציבה

חברות SaaS חיות על תחזית קדימה – ARR מספק תמונה ברורה של ההכנסות החוזרות העתידיות, בלי השפעות זמניות של עסקאות חד פעמיות.

2. הערכת שווי החברה

ARR הוא בסיס מרכזי להערכת שווי סטארטאפים. לרוב מדברים על מכפילים – כלומר, חברה עם ARR של מיליון דולר ושיעור צמיחה גבוה עשויה להיות שווה גם 8–12 מיליון דולר ויותר, תלוי במכפיל השוק.

3. ניתוח מגמות

שינוי ב‑ARR לאורך זמן (שנקרא Net ARR Growth) מעיד האם החברה יודעת לשמר לקוחות, להגדיל אותם (Expansion) או מאבדת אותם (Churn).

4. תכנון תפעולי

ARR מאפשר לצוות הכספים ומנהלי החברה להבין כמה “דלק” יש להם – מהי הכנסה חוזרת שתאפשר להשקיע בגיוס, שיווק, פיתוח או פתיחת שווקים חדשים.

איך מחשבים ARR?

החישוב הפשוט ביותר:

ARR = MRR (הכנסה חודשית חוזרת) × 12

אבל בעסקים מורכבים יותר (למשל עם חבילות שנתיות, שדרוגים ולקוחות שעוזבים) נשתמש בנוסחא מפורטת יותר:

ARR = ARR קודם +
      ARR מלקוחות חדשים +
      ARR מהרחבות (Expansion) –
      ARR שאבד בגלל לקוחות שעזבו או צמצמו

דוגמה:

נניח שבינואר יש לנו:

ARR קודם: $1,000,000
נוספו לקוחות חדשים בשווי $100,000
לקוחות קיימים הגדילו חבילות (Upsell) ב‑$50,000
לקוחות נטשו או צמצמו חבילה ב‑$30,000

אז ARR בסוף ינואר =
$1,000,000 + $100,000 + $50,000 – $30,000 = $1,120,000

במודלים מתקדמים יותר, מחשבים גם ARR נטו לכל לקוח, כולל שדרוגים, חידושים ונטישות.

ההבדל בין ARR להכנסה חשבונאית (GAAP Revenue)

פה נופלים לא מעט יזמים צעירים: ARR לא מדווח בדוחות הכספיים לפי כללי חשבונאות מקובלים (GAAP).
ה-ARR הינו מדד ניהולי פנימי שעושים בו שימוש פנים החברה ואף כלפי משקיעים, אך מדד זה הינו פנימי בלבד ויש קושי השוואתי, שכן כל חברה יכולה לחשב אותו אחרת אין תקן ARR המסדיר את ההשוואתיות.

נקח דוגמא קיצונית, לקוח חתם על הסכם חודשי של $100 לשימוש בתוכנה, ברגע החתימה ה-ARR של החברה גדל ב-$1200 ($100*12)
מבחינה חשבונאית, אני יפיק לו חשבונית כל חודש בנפרד, כך שיתכן שאחרי חודש הלקוח ינטוש, וכל ההכנסות ממנו יהיו $100, בעוד שה-ARR גדל ב -$1200 (לאחר הננטישה ה-ARR יתעדכן מטה)

ריכוז הבדל בין ARR להכנסה חשבונאית?

	ARR	הכנסה חשבונאית (GAAP)
מטרה	מדד חזוי לניהול עסקי וערך עתידי	מדד כספי מחייב לצורכי דוחות כספיים רשמיים לרשויות השונות
חישוב מבוסס על –	חוזים שנתיים/חודשיים עתידיים	רישום הכנסה לפי זמן אספקת השירות בד”כ על פי חשבוניות/סליקות בפועל
הכנסה כוללת	רק הכנסות חוזרות	כולל גם שירותים חד פעמיים, הוצאות מימון, מבצעים ועוד
דינמיקה	מראה מגמה של צמיחה או דעיכה	משקף את העבר בפועל, משקף הכנסה לצרכי מס/דיווח
משמש ל…	גיוסים, ניהול, תכנון אסטרטגי	דיווח לרשויות, ביקורת, מאזן ורווח/הפסד

מתי יש פער מסוכן בין ARR להכנסה בפועל?

כשיש הרבה לקוחות שמשלמים מראש ואז נוטשים.
כשיש לקוחות שלא משלמים בפועל (אך נשארים רשומים כמנויים).
כשמנפחים ARR דרך הנחות או מבצעים עם חידוש אוטומטי שלא מתממש בפועל.

במקרים כאלו, חשוב “לנקות” את ARR ולוודא שהוא משקף ערך ריאלי, לא פוטנציאלי בלבד.
לכן, חברות מנוסות מוסיפות שקיפות – כמו Churn Rate, Net Revenue Retention, ו-ARR Expansion כדי להציג תמונה מלאה.

לסיכום – ARR הוא לא רק מספר

ARR הוא מצפן:

הוא עוזר להבין את חוזק הבסיס הכלכלי של החברה.
הוא מאפשר לנהל את הצוותים קדימה.
והוא מספר למשקיעים סיפור ברור על יציבות וצמיחה.

אבל – צריך לדעת לנהל אותו בזהירות: להבין מה הוא כולל, איך הוא מחושב, ואיך הוא משתלב עם יתר המדדים.

המשפט הידוע בתחום:

“Revenue is vanity, ARR is sanity, cash is reality.”

אם תדעו לנהל נכון את שלושת אלה – אתם בדרך הנכונה לבנות חברת SaaS בריאה, צפויה – ומושכת השקעות

השוואה בין גיוס CFO וירטואלי בחלקיות משרה לבין CFO פנימי

Zohar — Fri, 20 Jun 2025 15:06:54 +0000

השוואה בין גיוס CFO וירטואלי בחלקיות משרה לבין CFO פנימי

גיוס מנהל כספים (CFO) הוא שלב משמעותי בהתפתחות של כל סטארטאפ או חברה טכנולוגית. השאלה האם לגייס CFO פנימי במשרה מלאה או לבחור בפתרון של CFO וירטואלי (Virtual CFO) בחלקיות משרה, היא שאלה אסטרטגית המשפיעה הן על התזרים והן על התנהלות החברה. הנה השוואה מקיפה בין שתי האופציות:

1. עלות

CFO פנימי: עלות שכר גבוהה (30,000–70,000 ש”ח לחודש ויותר), כולל עלויות נלוות כמו אופציות, בונוסים, תנאים סוציאליים, רכב ועוד. מתאים בעיקר לחברות גדולות SMB וחברות עם פעילות פניססית משמעותית
CFO וירטואלי: עלות מותאמת לצרכים – תשלום לפי שעות או תמחור חודשי קבוע נמוך משמעותית. מאפשר ניהול מקצועי גם לחברות שטרם הגיעו ליכולת תקציבית גבוהה. אופציה זאת מתאימה בעיקר לחברות קטנות בינוניות המגיעות לשלב שבו ההתעסקות של מנהלי החברה בנתונים פיננסים ודוחות, הינו בשלב המחייב רואה חשבון מקצועי בחלקיות משרה.

2. זמינות וגמישות

פנימי: זמינות מלאה, נוכחות שוטפת בארגון, שליטה גבוהה בפרטים היומיומיים.
וירטואלי: זמינות לפי צורך, גמישות בהיקף העבודה והתאמה לתקופות של גיוס או ביקורת. מתאים במיוחד לחברות בתחילת הדרך או בשלבי צמיחה.

3. ניסיון וחשיפה

פנימי: בדרך כלל מתמקד בעבודה עם חברה אחת – עומק, אך פחות רוחב.
וירטואלי: מגיע עם ניסיון ממגוון חברות, כולל סטארטאפים בשלבים שונים. מביא ידע עדכני, פתרונות מגוונים, ולעיתים גם קשרים למשקיעים ויועצים חיצוניים.

מניסיון רב שנים בעולמות ניהול כספים, לניסיון יש חשיבות קריטית להצלחה בתפקיד. ישנם חברות שבהם הצורך הינו בעיקר דוחות למשקיעים והכנה לביקורת, כאשר משרה זאת יכולה להתאים גם לרואה חשבון עפ 3-5 שנות ניסיון.

אולם בחברות בוגרות יותר או חברות טכנולוגיה שבהן יש סוגיות מס מורכבות יותר כגון פעילות בינלאומית כולל סוגיות מיסוי בארה”ב ובאירופה, יש חשיבות לראיה רחבה וניסיון רב שנים, מה שרואה חשבון צעיר לא יכול לספק. וזה יתרון משמעותי כאשר מגיע CFO למספר שעות חודשיות לחברה ותורם מניסיונו.

4. קצב תגובה

פנימי: מהיר מאוד, מתאים למצבי חירום, יכולת תגובה מיידית.
וירטואלי: לרוב מהיר, אך תלוי בהיקף ההתקשרות ובאופי ההסכם.

אתן דוגמא מניסיוני שתמחיש את ההבדל – כרואה חשבון פנימי בחברה אתה כל היום יושב על מערכות החברה, מטפל בסוגיות שצצות ומגיב בצורה מיידית. כיום כCFO חיצוני מהירות התגובה הינה מהירה, אולם בעיות הסובלות דיחוי לעיתים נידחות שכן CFO חיצוני מספק מספר שעות ידועות מראש בחברה.

5. תחומי אחריות

פנימי: שותף אסטרטגי להנהלה, אחראי על תכנון פיננסי, ניהול כספים, תמחור, משכורות, תקציבים, קשרי בנקים ומשקיעים. כאשר זה תלוי בניסיון של הרואה חשבון. רואה חשבון מתחיל יתרון מעט בסוגיות אסטרטגיות כאשר CFO חיצוני מנוסה יתרום יותר
וירטואלי: שותף אסטרטגי, בעל ניסיון רב, תרומה משמעותית להנהלה.

6. חיבור לארגון

פנימי: נוכח תרבותית, חלק מה-DNA של החברה, מעורב בקבלת החלטות רוחביות.
וירטואלי: פחות מחובר לארגון ברמה התרבותית, אך מביא זווית חיצונית שלא תלויה בפוליטיקה ארגונית.

מתי כדאי לבחור CFO וירטואלי?

החברה בשלב Early Stage לאחר גיוס Seed או Round A
תקציב מוגבל אך יש צורך בידע אסטרטגי פיננסי
אין צורך יומיומי בשירותי CFO
נדרש ליווי בתקופה קצרה (גיוס הון, מכירה, ביקורת)

מתי נכון לגייס CFO פנימי?

החברה מגלגלת הכנסות משמעותיות
נדרשת מעורבות פיננסית יומיומית
יש צוות כספים שדורש ניהול והובלה
החברה נכנסת לתהליך הנפקה או רכישה

לסיכום, הבחירה בין CFO וירטואלי לפנימי תלויה במאפייני החברה, שלב ההתפתחות שלה והמשאבים העומדים לרשותה. פעמים רבות הבחירה הנכונה היא להתחיל עם CFO וירטואלי – ולבצע מעבר ל-CFO פנימי בשלבים מתקדמים יותר.

סוגי התאגדות לחברות בארה”ב

Zohar Bar Chen — Thu, 25 May 2023 10:25:45 +0000

פתיחת חברה בארה”ב

חברות סטאטרפ רבות ואף משקיעים וסוחרי נדלן מסתכלים מערבה, לשוק האמריקאי האינסופי. ההתאגדות בארה”ב הינה פשוטה לרוב וניתן להקים חברה במהירות יחסית (במיוחד אם אתם מחזיקים דרכון אמריקאי), אולם בטרם מחליטים לגבי ההתאגדות יש מספר נושאים שכדאי לקחת אותם בחשבון בטרם מתאגדים.

מרבית הישראלים מעדיפים להתאגד במדינת דאלוואר בה חוק החברות הינו מתקדם מאוד, ועלות ההתאגדות נמוכה יחסית.

בצד היתרונות להקמת חברה בארה”ב ניתן למנות את פנייה ללקוחות אמריקאים שלעיתים נח להם יותר לעבוד עם חברה מקומית, חיסכון במס בעיקר בעיקר בהימנעות ממס עיזבון בארה”ב.

בעקבות הרפורמה של הנשיא טראמפ משנת 2017 חברות בארה”ב ישלמו מס מופחת של 21% לעומת 35% מס מקסימלי שהיה טרם הרפורמה.

LLC

חברות LLC הינה חברה בערבון מוגבל (Limited Liability Company) בחברה אין רישום של בעלי מניות בדומה לחברות בארץ, אלא רישום של חברים (Members) ואין הקצאת מניות אלא (Members Interests) החברה בדומה לחברות אחרות מעניקה הגנה משפטית לחברים בדומה להגנה על בעלי מניות. חברת ה-LLC מוגדרת כגוף שקוף זאת אומרת המיסוי הינו אצל החברים. בסוף שנה עורכים דוח לחברה, וההכנסה החייבת מחולקת בין החברים. המיסוי אצל היחיד הינו לפי המס השולי שלו.

מס הכנסה פירסם בשנת 2004 חוזר בו הינו מתייחס למיסוי ההכנסות של תושב ישראלי המחזיק ב-LLC, על מנת למנוע כפל מס בו ההכנסה תמוסה בידי היחיד בארה”ב, ובעת חלוקת הרווחים ההכנסות ימוסו שוב בישראל כהכנסת חבר בני אדם (שכן בעיני הרשויות בארץ חברת LLC הינה חברה)

C-CORP

חברת C-CORP הינה חברה לכל דבר ועניין (INC) המיסוי הינו בהתאם לרפורמת טראמפ 21%. מספר בעלי מניות הינו ללא הגבלה (בשונה מ-S-CORP שישנה מגבלה של עד 100 בעלי מניות) והחברה יכולה לכלול בעלי מניות זרים. לחברה ניתן לפתוח חשבונות בנק אמריקאים (לרוב ידרש מספר EIN – Employer Identification Number).

S-CORP

חברה בה כל בעלי המניות חייבים להיות עם אזרחות אמריקאית, במבנה משפטי זה ניתן להעביר את ההכנסה החייבת לבעלי המניות, בדומה ל-LLC . (אפשרות זאת נקראת Pass Through Entities)

הדיווח לרשויות בארה”ב יתבצע באמצעות טופס S-1120 , כאשר בעלי המניות ימשכו את ההכנסה החייבת לדוחם האישי בהתאם לאחוז הבעלות שלהם.

שיקולים בעת הקמת חברה בארה”ב

לפני הקמת חברה בארה”ב כיצד להתייעץ עם מומחי מיסוי ולקחת בחשבון את הנקודות הבאות

היבטי מיסוי – לכל מדינה יש מיסוי שונה (Sales Tax) ויש לשקול את המיקום האופטימלי בהתחשב בפעילות החברה
רגולציה – ישנן מדינות עם מדיניות רגולטורית נוחה יותר לחברות לדוגמא מדינת ויומינג נוחה לפעילות קריפטו, ומדינת NY לפעילות התחום הביטוח. יש לשקול מראש האם נדרש רישיון לפעילות החברה.
קירבה ללקוחות, לעיתים יש משמעות לנוכחות פיזית, כגון מתן שרות ללקוחות, או אנשי מכירות הקרובים ללקוחות פוטנציאלים (Field Sales) יש לשקול היבטים אלו.

הקמת חברה בארה”ב

Zohar Bar Chen — Fri, 19 May 2023 16:13:14 +0000

פתיחת חברה בארה”ב

פתיחת חברה חדשה בארצות הברית, במיוחד בדלאוור, יכולה להציע יתרונות רבים. דלאוור היא בחירה פופולרית לעסקים בשל הסביבה הידידותית לעסק, מערכת משפטית מתקדמת במיוחד בנושא חברות ומבנה ממשל תאגידי יעיל. להלן כמה היבטים מרכזיים שחברה או סטארט-אפ צריך לקחת בחשבון בעת הקמת חברה בדלאוור.

בראש ובראשונה, דלאוור מציעה מסגרת משפטית ידידותית לעסק ומערכת משפט מבוססת המתמחה בדיני חברות. בית המשפט של דלאוור ידוע במומחיותו בפתרון סכסוכים עסקיים, מתן יכולת חיזוי וודאות בעניינים משפטיים. זה חשוב במיוחד עבור עסקים טכנולוגיים שצריכים להגן על ה-IP שלהם, וצריכים מערכת שעובדת מהר.

יתרון נוסף של הקמת חברה בדלאוור הוא הגמישות והקלות בהקמת החברה. רשם החברות של דלאוור מאפשר הקמה והגשה מקוונות של החברה בלוח זמנים מהיר יחסית (בד”כ יכול לקחת 2-7 ימי עסקים. במידה ואחד מבעלי המניות הינו עם אזרחות אמריקאית ניתן בצע זאת אף במהירות רבה יותר במיוחד בקבלת מספר לצרכי המס EIN). בנוסף, דלאוור פשטה את הביורוקרטיה בהקמת חברה למינימום, מה שהופך אותו לתהליך פשוט להקמת ותחזוקה של חברה.

דלאוור מציעה גם הטבות מס לעסקים. אין בו מס מכירה (Sales Tax), אין מס רכוש אישי, ואין מס הכנסה לחברות שאינן פועלות במסגרת המדינה. זה יכול להוביל לחסכון משמעותי במס וסביבה פיננסית נוחה יותר לשגשוג לעסקים. עם זאת, חשוב לציין שאם לעסק יש נוכחות פיזית או שהוא פועל בדלאוור, הוא ישלם מס בדלוואר.

יתר על כן, לדלאוור יש סביבה רגולטורית ידידותית לעסק. למדינה חוקי תאגידים מקיפים ומודרניים המספקים קווים מנחים ברורים לממשל תאגידי, זכויות בעלי מניות וחובות נאמנות. זה עוזר לבסס סביבה עסקית יציבה וצפויה, למשוך משקיעים ולספק מסגרת משפטית מוצקה לפעילות החברה.

דלאוור היא גם ביתם של תאגידים לאומיים ובינלאומיים רבים, מה שהופך אותה למרכז ליצירת קשרים עסקיים והזדמנויות. המוניטין של המדינה כתחום שיפוט ידידותי לעסקים יכול לשפר את האמינות של החברה ולהקל על שותפויות ושיתופי פעולה פוטנציאליים.

בעת הקמת חברה בדלאוור, חיוני להבין את דרישות החוק והתאימות. זה כולל בחירת מבנה עסקי מתאים, כגון תאגיד (Inc) או חברה בערבון מוגבל (LLC), והבטחת עמידה בחובות הדיווח השוטפות ואחריות הממשל התאגידי.

לסיכום, פתיחת חברה חדשה בדלאוור מספקת מספר יתרונות, ביניהם מערכת משפטית נוחה, תהליכי גיבוש יעילים של חברות, הטבות מס וסביבה רגולטורית ידידותית לעסק. עם זאת, יש להבין היטב את הדרישות המשפטיות כדי להבטיח פעילות עסקית מוצלחת וע”פ החוק. המוניטין של דלאוור כמדינה ידידותית לעסקים וחוקי התאגידים הקבועים שלה הופכים אותה ליעד אטרקטיבי עבור יזמים ועסקים המבקשים לבסס נוכחות חזקה בארצות הברית.

תוכנית עסקית -אפליקציית מובייל

Zohar Bar Chen — Mon, 06 Feb 2023 09:05:25 +0000

כתיבת תוכנית עסקית לאפליקציית מובייל

הדבר הראשון שאנו עושים בכל דבר חשוב בחיים הוא לתכנן אותו. לשלב הזה בסטראט אפ קוראים תוכנית עסקית.

בתוכנית העסקית אנחנו נתכנן מהיכן יגיעו ההכנסות, על מה נוציא את הכסף, ונציין מהם אבני הדרך (Milestones) בבניית האפליקצייה. מטרת התוכנית העסקית היא לעזור לנו לתכנן את הקצאת המשאבים שלנו למשימות השונות עד לגיוס הבא, או להגעת לנקודת איזון פיננסי.

לאור התחרות הקשה בתחום פיתוח אפליקציות המובייל, התוכניות העסקית אף יותר חשובה, כל יום עולות למעלה מ-1,000 אפליקציות ל-App Store ו-Play Store, בנוסף ל-4,000,000 אפליקציות שכבר נמצאות שם. פיתוח אפליקציה דורש כוחות מרובים, והשקעות כספיות רבות. על כן אנחנו חייבים לתכנן בזהירות את הפיתוח השיווק והמכירות, על מנת לבלוט מעל המתחרים.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית.
במאמר זה נסקור את הנושאים הייחודיים לתוכנית עסקית לאפליקציית מובייל. נתייחס לשאלות שצריכות להישאל בתחילת הדרך ולהוצאות הרלוונטיות ולמודל ההכנסה השונים.

נקודות למחשבה בעת הכנת התוכנית העסקית

באיזה פלטפורמה נפתח את האפליקציה במערכת אנדרואיד (Android) או אפל (IOS) או גם וגם – לבחירת הפלטפורמה יש השלכות רבות על קהל היעד, ועל עלות רכישת הלקוחות CAC.
יתרונות ל-Android – ישנם יותר אנשים שמשתמשים במערכת ההפעלה של אנדרואיד לעומת IOS. אנדרואיד מותאם לאנשים שמחפשים הורדות וכניסות לאפליקציה ולא למכור דברים דרכה. אם שוק היעד לדוגמא הינו אנשים בשווקים באפריקה, מזרח אסיה והודו. מערכת אנדרואיד תתאים יותר.
יתרונות ל-IOS – אם אתם מתכננים למכור בתוך האפליקציה, אזי צרכני אייפון סטטיסטית רוכשים יותר פר משתמש מאנדרואיד. החיסרון העקרי של Apple (בנוסף לנוקשות) הוא שחלוקת הרווחים (Revenue Share), גבוהה מאוד – 30% מהרווחים של האפליקצייה ילכו לטים קוק ועובדיו, לעומת 15% ב- Android. נתון זה צריך לקבל ביטוי בחישוב ההכנסות של האפליקציה, כאשר מומלץ להציג את הנתונים בשיטת הברוטו ולא הנטו (100% מההכנסות בניכוי 30% מההוצאות)
הקצבת זמן לרישום לחנויות האפליקציות – לכאורה תהליך ההרשמה לApp store/Play Store לא אמור לקחת יותר מדי זמן, בפועל 90% מהאפליקציות ב-App Store מאושרות תוך שבוע. בעוד אפליקציה ב-Android תאושר מהר יותר, בדרך כלל בין יומיים לשבוע. לא משנה כמה זמן הקצבתם לזה, תמיד יכולה להיות חריגת זמן בתהליך ההרשמה, לכן תמיד ניתן מרווח ביטחון.
התמונה למטה מסכמת את ההבדלים בין הפלטפורמות:

גירסת טבלט(Tablet) – אחרי שהבנו מהו קהל היעד שלנו ווידאנו האם זה אפל או אנדרואיד. צריך לברר האם הכנת גרסת טבלט רלוונטית. אפשר להשתמש בGoogle Analytics בכדי לברר אילו מכשירים פופולרים בקרב המשתמשים שלנו, ניתן לראות זאת בגוגל אנליטיקס.
פיתוח מקורי של החברה או מיקור חוץ – האם לפתח לבד או לפתח באמצעות קבלני משנה (UPWORK, או חברות אוקראניות המטרגטות בלינקדאין סטארטאפים ישראלים) יתכן אף פיתוח אפליקציה המתבססת על White label. הוצאות פיתוח אלו צריכות לקבל ביטוי בהוצאות החברה.
היתרונות למיקור חוץ הן שלרוב זה יותר זול, ומהיר, לעומת גיוס עובדים ופיתוח עצמי, החיסרון כמובן הוא שליטה בתהליך שהוא בלב החברה, וכן נושא ה-IP (קניין רוחני)
איך נעדכן את התוכן באפליקציה – המאמץ בתחילת הדרך מרוכז בהשקת האפליקציה. אך צריך לחשוב גם מעבר, אינסטגרם לא הייתה מצליחה לולא הייתה מתעדכנת ומתחדשת מעת לעת. לקוחות יעזבו אם לא נעדכן את האפליקציה שלנו בתוכן, בעיצוב או בשימושיות. חובה להבין איך נעדכן את האפליקציה לאחר שעלתה לאוויר, ולקחת בחשבון את הוצאת הגירסאות הנוספות.
תחרות – כאשר אנחנו מסתכלים על התחרות, אנחנו מחפשים את שאר האפליקציות שדומות לזו שלנו. הייחוד של שוק זה, הוא שממש אפשר לראות את הביקורות שמשאירים המשתמשים של אותן אפליקציות ולהשתמש בהן לטובתנו, לראות מה נחשב לשירותים הכרחיים בשוק, וכיצד נהפוך את השירותים שאנו מציעים לשירותים מיוחדים שקיים להם ביקוש. כך נוכל לדעת במה להשקיע בכדי למשוך לקוחות פוטנציאליים.

מודל הכנסות לאפליקציית מובייל

In-app Purchase – אפשרות להוריד את התוכנה ולהשתמש בה לזמן מוגבל או לשימושיות מוגבלת. ברגע שנבקש להשתמש בפיצ’רים נוספים נצטרך להירשם ולשלם.
In-app Advertising – שימוש חינמי באפליקצייה כאשר ברקע ישנו פירסום ממוקד בצורת באנר או פירסומת שרצה ברקע או פירסום על כל הדף.
Subscriptions – רכישת מנוי לאפליקצייה, יתכן אף רכישת מנוי לאפליקצייה דסקטופית ומתן שימוש במובייל.
Pay per Download – תשלום פר טרנזקציה
Freemium – מודל חינמי כאשר המטרה הינה הפנייה לאתר החברה, או לצורך מתן חשיפה.

כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS

Zohar Bar Chen — Fri, 20 Jan 2023 13:16:16 +0000

כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת SaaS

חברת SaaS הינה חברת שמספקת שרותי תוכנה כשרות (Software as a service), בה לקוחות החברה, לאחר רישום קצר יכולים להתחבר ולעבוד על התוכנה על ידי דפדפן וחיבור אינטרנט (להבדיל מהזקנים שביננו שזוכרים את הורדת התוכנה, התקנת התוכנה, ואף רכישת דיסק תוכנה כדוגמת Windows) דוגמאות לחברות SaaS הינן חברת Monday.com, WIX, Salesforce ועוד.

תוכנית עסקית היא מסמך המספר את הסיפור של המיזם, באמצעות התוכנית אנו מספרים כיצד באמצעות השקעה או הלוואה המיזם יגיע מנקודה א’ לנקודה ב’ על ציר הזמן.

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית, וכן את המאמר בנושא KPI.

הדוחות שנכלול בתוכנית העסקית של חברת SaaS

בהכנת התוכנית העסקית אנו נכלול את הדוחות הבאים, שיתארו במספרים כיצד אנו מתכננים להוציא לפועל את המיזם באמצעות כספי ההשקעה/SAFE :

דוח רווח והפסד (P&L)- דוח המציג את הכנסות המיזם והוצאות המיזם לתקופה של 18 או 24 חודשים (לעיתים נציג אף ל-5 שנים או יותר, לדוגמא במיזמים ארוכי טווח כגון פיתוח תרופות, נדל”ן מכשור רפואי ועוד). דוח רווח והפסד מציג את סך ההכנסות, ההוצאות, והרווח או ההפסד התפעולי של העסק. בהמשך המאמר נפרט את המרכיבים של ההכנסות וההוצאות שיש לכלול בתוכנית.
דוח תזרים מזומנים (CAshflow) הדוח החשוב בתוכנית, בו אנו נציג את התקבולים והתשלומים וכל הפעילות הנוגעת למזומן, דוח זה מדמה את חשבון הבנק ובשונה מדוח רווח והפסד, הוא מציג את מצב החשבון בכל נקודת זמן. לדוגמא ברכישת מחשב שעלותו 4000 ש”ח, בדוח רווח והפסד אנו נציג רק חלק מהעלות כהוצאות פחת (1333 ש”ח), בעוד בדוח תזרים מזומנים אנו נציג את העלות הכוללת ונתעלם מהוצאות הפחת.

הכנסות

לפני כתיבת פרק זה יש להתייחס למודל ההכנסות של חברת ה-SaaS מודל זה יקבע כיצד יש לחשב את ההכנסות. בתמונה למטה ניתן לראות את שיטות התמחור המקובלות בחברות SaaS, האחוזים הינם ע”פ סקר שבוצע בין כ-350 חברות SaaS מהעולם. ניתן לראות כי השיטה הרווחת הינה ע”פ “מושבים” או מספר משתמשים (45%), והשיטה שנייה הינה ע”פ שימוש או מספר טרנזקציות (25%).

מכירות – רצוי לארגן את סעיף המכירות לקטגוריות משנה, כגון סוג מנוים Basic, Standard, Primum, או סוגי לקוחות (small, SMB, Enerprise). לכל סוג מנוי יש CAC (עלות רכישת לקוח) שונה והכנסה שונה, ולעיתים גם LTV שונה. לכן על מנת לדייק את התוכנית יש לרדת רמה אחת מתחת להכנסות ולנתח את סוג ההכנסה, לפי הקטגוריות שקבענו.
במידה ואנו מתכוונים למכור במספר אזורים גיאוגרפים רצוי להציג מידע זה בגיליון הכנסות תוך חלוקה לאזורים עיקריים כגון US, EU, ASIA, זה נותן מידע למשקיע כגון היכן ראש החץ של ההכנסות, ולאן בכוונתנו להתרחב בהמשך.
לעיתים המכירות הן פועל יוצא של תקציב השיווק והמכירות, ולכן הגיליונות יהיו מקושרים ביניהם, ובהתאם לתקציב השיווק ועלות ה-CAC לכל אחד מסוגי הלקוחות, יגזר באופן ישיר מספר הלקוחות.

הוצאות

הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר העובדים. במידה ואנו מעסיקים אנשי פיתוח בישראל/אוקראינה/ארה”ב יש להתייחס לעלות מעביד ולא רק לשכר הברוטו (עלות מעביד כולל תשלומי ביטוח לאומי מעביד, פנסיה, קרן השתלמות, חופשה/הבראה). כן נכלול בפיתוח את עלות קבלני משנה, וכן עלות עיצוב UX/UI.
מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח מהמדינה, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו”ל, השתתפות בכנסים. חשוב לציין במידה ואנו מתכוונים למכור באמצעות חברה בת בחו”ל, בשלב זה יש להכין א התוכנית בראייה מאוחדת כך שגם הוצאות המתוכננות לחברה בת, יכללו בתוכנית.
הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות שכר הנהלה, שכירות משרדים, הוצאות תקשורת, עלויות רווחת עובדים כיבודים השתלמויות ייעוץ מקצועי הכולל הוצאות משפטיות ועלות CFO. משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ”ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.

תזרים מזומנים

תזרים מזומנים הינו כאמור אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:

- אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
- אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
- רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
- היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
- יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד”כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.

כיצד לכתוב תוכנית עסקית לחברת מכשור רפואי

Zohar Bar Chen — Sat, 14 Jan 2023 17:41:01 +0000

כתיבת תוכנית עסקית לחברת מכשור רפואי (Medical Device)

מומלץ לקרוא תחילה את המאמר בנושא כתיבת תוכנית עסקית על מנת להבין ולהכיר את היסודות של כתיבת תוכנית העסקית.

בכתיבת תוכנית עסקית למיזם בתחום המכשור הרפואי, אנו נתייחס לנקודות הבאות הייחודיות לתחום זה:

הכנסות

מכירות – בסעיף מכירות אנו נתייחס למכירות באזורים בהם החברה קיבלה אישור רפואי או רגולטורי למכירות, כך שלא יתכנו מכירות באירופה לפני קבלת אישור ה-CE למכירות, ובארה”ב לפני אישור FDA.
מכירות חומרים מתכלים – במידה ומדובר על מכירת מערכות עם חומרים מתכלים (disposable), אנו נציין את המכירות ממכירת/ השכרת המערכת, ומכירות מחומרים מתכלים בשני סעיפים נפרדים.
מכירות באמצעות מפיצים – יש לציין את אחוז ההפצה בכל טריטוריה גיאוגרפית, במידה והתוכנית מדברת על מכירה באמצעות חברות בת, יש לשים לב למחירי העברה בין החברות, ולציין את ההנחות השונות.

הוצאות

הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר הפיתוח, קבלני משנה, עלות מעבדות ושימוש בחומרים, כן יש לכלול את עלות פיתוח אב טיפוס (Prototype).
פטנטים – יש כאלה הכוללים את הוצאות רישום פטנטים כחלק מהוצאות פיתוח, ויש הכוללים אותם בהוצאות הנהלה וכלליות, מבחינה חשבונאית טהורה יש לשקול רישום נכס לא מוחשי בגין הפטנטים במאזן, והפחתתם לאורך חיי ההנאה מהפטנט.
הוצאות רגולציה – יש לכלול את הוצאות הקשורות לרגולציה כולל שכר עובדים קבלני משנה ותשלום אגרות, תוך הבחנה בין עלות הרישום בכל טריטוריה בנפרד כגון עלות רישום ארה”ב (FDA), עלות רישום באירופה (CE) וכו’.
מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
הוצאות קליניקה – יש הכוללים הוצאות אלו בסעיף נפרד (תלוי במהותיות של סעיף זה). הוצאות אלו יכללו הוצאות שכר עובדי קליניקה, יעוץ חיצוני- כולל יעוץ חיצוני על ידי ה- Advisory Board, הוצאות ניסויים קליניים והוצאות נסיעה לחו”ל.
הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו”ל, השתתפות בכנסים.
הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות הנהלה, שכירות, תקשורת, רווחה וכו’, משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ”ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.
הוצאות ייצור (COGS) – במידה ואנו כוללים בתוכנית הוצאות ייצור אזי אנו נכלול בסעיף זה את עלות רכישת החומרים, עלות העבודה, קבלני משנה אריזה ומשלוח.

תזרים מזומנים

תזרים מזומנים הינו אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:

- אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
- אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
- רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
- היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
- יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד”כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.

תוכנית עסקית לחברת פינטק

Zohar Bar Chen — Mon, 09 Jan 2023 17:07:28 +0000

מה זה פינטק – FinTech

תעשיית הFinTech (טכנולוגיה פיננסית Financial Technologies), עוסקת בפיתוח תוכנות, יישומים וטכנולוגיות לשוק הפיננסי הכולל- בנקים, חברות השקעות, חברות תשלומים, חברות מסחר במט”ח ועוד. מטרת תעשיית הפינטק הינה לשפר תהליכים פיננסיים באמצעות טכנולוגיה וחדשנות. תעשיית הFinTech כוללת מגוון רחב של תחומים, החל מאפליקציות תשלום במכשיר הסללורי ועד לאפליקציות הרצות על חוזים חכמים.

סטארט-אפים רבים בתחום הפינטק מפתחים מוצרים שתאגידים גדולים ובנקים לא יודעים ולא יכולים לפתח בצורה מהירה יצירתית וחדשנית, ובכך הם יוצרים Disruption (חדשנות משבשבת) למוצרים פיננסים קיימים. במאמר זה נסקור כיצד לכתוב תוכנית עסקית מנצחת לחברת פינטק

תכנית עסקית

אחרי שחשבנו על הרעיון ורגע לפני שאנחנו מדמיינים את האקזיט, חובה להכין תוכנית עסקית– שהיא השלב התיכנוני הראשוני של העסק, בו אנו נתאר את המוצר, השוק, ותוכנית השיווק, כן נייצר רווח והפסד ותזרים מזומנים עתידי, ונציין מהו סכום ההשקעה הנדרש לתוכנית.

לתוכנית העסקית יש שתי מטרות עיקריות: – תכנון אבני דרך בחיי הסטארטאפ ותאור הדרך -כיצד נגיע לשם, ומטרה שנייה גיוס משקיעים וכסף שיתמכו בתוכנית.

בכתיבת תוכנית עסקית אנו נתייחס לנושאים הבאים:

מטרת הסטארט-אפ – מהו החזון והמטרות שלנו בהקמת החברה, אילו צרכים המוצר ימלא (מה הבעיה שאנו מנסים לפתור), ואילו אבני דרך נעבור בדרך, בכדי לדעת שמתקדמים בכיוון הנכון.

לקוחות החברה – מיהו קהל היעד שעבורו אנו רוצים לפתח את המוצר. האם זה מוצר עבור חברות/עסקים B2B או עבור משתמשי קצה B2C, מהחלטה זו נגזרים המון החלטות בנושא פיתוח ושיווק המוצר.

תחרות – השחקנים בתעשיית הFinTech מורכבים הן מסטארט-אפים והן ממוסדות פיננסיים וחברות טכנולוגיה מבוססות. אנו נבחן מיהם המתחרים והחברות בתחום שכבר מנסים לפתור את הבעיה (או לשפר). זיהוי טרנדים בשוק והיתרונות שלנו לעומת המתחרים (עלות נמוכה יותר, עלות לקוח נמוכה, הגדלת הרווח, חיסכון בהוצאות וכו’)

MVP (Minimum Viable Product)– הכלל הבסיסי להגדרת MVP הוא הבנת ערך הליבה של המוצר. המטרה היא להציג את הגרסה המינימלית ביותר של המוצר המספקת את הערך העיקרי לצרכן. אנו נצטרך להתמודד עם סוגיה זאת בעת פיתוח המוצר ולהגדיר אלו פיצ’רים הם חובה בשלב זה, ואלו פיצ’רים ידחו לשלב מאוחר יותר.

אסטרטגיית שיווק ומכירה – מהן ההכנסות הצפויות. מהם ערוצי ההכנסה הצפויים. איך החברה הולכת לתמחר את המוצרים. הדרכים שבה יהיה אפשר לקנות ולשלם על המוצרים של החברה, ואמצעי השיווק והפרסום שבהן החברה תשתמש.

הוצאות צפויות – אנחנו צריכים להבין מהן ההוצאות הצפויות בכדי שנדע כמה כסף עלינו לגייס, וגם בכדי למנוע הוצאות לא מתוכננות. ישנן מגוון הוצאות שיש לתכנן ותמחר בתוכנית כגון הוצאות שכירות, ביטוח, שכר עובדים, פרסום, פיתוח אתר ועוד.

כתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק

בכתיבת תוכנית עסקית לחברת פינטק יש להתייחס לנושאים ייחודיים בעולמות הפינטק כגון:

מספר טרנזקציות ללקוח/ עלות טרנזקציה ממוצעת
עלות CAC ללקוח (עלות רכישת לקוח)
נזילות/ספקי נזילות (Liquidity Provider) יש להתייחס למקורות נזילות
סליקה – עלות סליקה (Processing Fee)
LTV/PLayer Value – מה ההכנסה הכוללת מהלקוח מהצטרפותו ועד לרגע שהוא עוזב.
ווליום – Volume בהרבה חברות פינטק הווליום הינו KPI הכרחי להבנת הגידול בעסק, מהווליום נגזרות לרוב ההכנסות, וכן חלק מההוצאות.

הכנסות

מכירות – בסעיף מכירות אנו נתייחס למכירות באזורים בהם החברה קיבלה אישור רפואי או רגולטורי למכירות, כך שלא יתכנו מכירות באירופה לפני קבלת אישור ה-CE למכירות, ובארה”ב לפני אישור FDA.
מכירות חומרים מתכלים – במידה ומדובר על מכירת מערכות עם חומרים מתכלים (disposable), אנו נציין את המכירות ממכירת/ השכרת המערכת, ומכירות מחומרים מתכלים בשני סעיפים נפרדים.
מכירות באמצעות מפיצים – יש לציין את אחוז ההפצה בכל טריטוריה גיאוגרפית, במידה והתוכנית מדברת על מכירה באמצעות חברות בת, יש לשים לב למחירי העברה בין החברות, ולציין את ההנחות השונות.

הוצאות

הוצאות R&D – בסעיף זה אנו נכלול את שכר הפיתוח, קבלני משנה, עלות מעבדות ושימוש בחומרים, כן יש לכלול את עלות פיתוח אב טיפוס (Prototype).
פטנטים – יש כאלה הכוללים את הוצאות רישום פטנטים כחלק מהוצאות פיתוח, ויש הכוללים אותם בהוצאות הנהלה וכלליות, מבחינה חשבונאית טהורה יש לשקול רישום נכס לא מוחשי בגין הפטנטים במאזן, והפחתתם לאורך חיי ההנאה מהפטנט.
הוצאות רגולציה – יש לכלול את הוצאות הקשורות לרגולציה כולל שכר עובדים קבלני משנה ותשלום אגרות, תוך הבחנה בין עלות הרישום בכל טריטוריה בנפרד כגון עלות רישום ארה”ב (FDA), עלות רישום באירופה (CE) וכו’.
מענקים – באם המיזם מתכנן לקבל מענקים בגין הוצאות הפיתוח, יש להוסיפם להוצאות פיתוח בסימן שלילי (הקטנת הוצאה) ולא כהכנסה.
הוצאות קליניקה – יש הכוללים הוצאות אלו בסעיף נפרד (תלוי במהותיות של סעיף זה). הוצאות אלו יכללו הוצאות שכר עובדי קליניקה, יעוץ חיצוני- כולל יעוץ חיצוני על ידי ה- Advisory Board, הוצאות ניסויים קליניים והוצאות נסיעה לחו”ל.
הוצאות מכירה ושיווק – בסעיף זה נכלול את הוצאות שכר, עלות פירסום Offline ופרסום Online , שכר פיתוח עסקי, עלות נסיעות לחו”ל, השתתפות בכנסים.
הוצאות הנהלה וכלליות – נכלול הוצאות הנהלה, שכירות, תקשורת, רווחה וכו’, משקיעים תמיד יעדיפו לראות את ההוצאות האלו צנועות ככל האפשר, כך שבמידה והמנכ”ל מתעסק גם בפיתוח- אזי נפצל את עלות השכר שלו על פני מספר סעיפים שונים.
הוצאות ייצור (COGS) – במידה ואנו כוללים בתוכנית הוצאות ייצור אזי אנו נכלול בסעיף זה את עלות רכישת החומרים, עלות העבודה, קבלני משנה אריזה ומשלוח.

תזרים מזומנים

תזרים מזומנים הינו אחד הדוחות החשובים ביותר בתוכנית עסקית, ויש לבחון את הנושאים הבאים בעת הכנתו:

- אשראי ספקים – יש לקחת בחשבון אשראי ממוצע של שוטף + 30 יום.
- אשראי לקוחות – יש להתחשב בסוג הלקוח, לקוחות מוסדיים כגון בתי חולים וקופות – יש לחשב לפי ממוצע של שוטף + 90 יום.
- רכוש קבוע – יש לחשב את עלות רכישת רכוש קבוע בתזרים, את הפחת יש לכלול בדוח רווח והפסד.
- היוון הוצאות פיתוח, רישום הוצאות פטנטים – יש הכוללים הוצאות אלו בהתאם לכללי חשבונאות בתזרים, כאשר את הפחת יש לכלול הוצאות פחת והפחתה.
- יש לכלול את ההשקעה בתזרים, ולבחון לכמה חודשים ההשקעה מספיקה, לפני שהמיזם יצטרך לגייס, גיוס המשך. בד”כ הדוחות יכללו 18 או 24 חודשים.

MVP תוכנית עסקית

Zohar Bar Chen — Sun, 04 Sep 2022 20:14:00 +0000

מהי תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא כלי לקביעת יעדים, השגת מטרות ומהווה שלב חשוב וראשוני בהתפתחות של כל חברה בכלל ושל סטארט-אפ בפרט. מדובר במסמך המאגד את הבסיס וכל מה שצריך לדעת באשר לתחילת העסק והוא מתאר בין היתר את המודל העסקי, הכלכלי והתכנוני שלו. תוכנית עסקית צריכה להיות ממוקדת במהלך הכתיבה על מנת שתרכז באופן המיטבי את שלבי התפתחות העסק ובכך תשכנע יותר משקיעים פוטנציאליים להשקיע בסטארט-אפ.

תוכנית עסקית היא תוכנית המתמקדת במחקר שוק, הגדרת MVP ונקודות ייחוס המשתנה בהתאם לשוק ותחום בו פועל הסטרט-אפ. את התוכנית העסקית ניתן למקם על גבי ציר זמן ולהציג יעדים עסקיים רצויים.

תוכנית עסקית המוצגת באופן מדויק ואמין יותר, תעזור למשקיעים להבין לאן הסטארט-אפ יכול להתפתח ולהגיע עם ההשקעה הנוכחית.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שיזמים עושים בנוגע לתוכנית עסקית היא הגדרת תוכנית עסקית שאפתנית מדי במטרה להציג את הפוטנציאל הסופי של הסטארט-אפ במקום להציג את הגרסה המינימלית ביותר של המוצר המספקת את הערך העיקרי לצרכן. מושג זה נקרא MVP (Minimum Viable Product).

מהו בעצם MVP?

בעולם הסטארט-אפים כמעט תמיד ניתן לשפר את המוצר, להוסיף עוד יישומים, לייעל את האלגוריתם ולשפר את חווית המשתמש. על כן, השאיפה להגעה למוצר הסופי והמושלם טרם השקתו היא יעד לא סביר וטעות חמורה. זאת מכיוון שהיא דורשת השקעה התחלתית גדולה מאוד ומכיוון שלרוב רק לאחר יציאת המוצר לשוק, ניתן לדעת מה “תופס” ולאיזה כיוון כדאי להתקדם עם המוצר.

לדוגמא, אפליקציית SnapChat הושקה כאשר היתה לה אפשרות של מחיקת הודעות ותמונות אוטומטית לאחר זמן מוגדר. רק לאחר השקתה, נוספו האפשרויות של עריכת מדיה ומציאות מדומה, שהקפיצו את המוצר בשוק. בדוגמא זו, MVP היה המוצר הראשוני עם האפשרות של מחיקת הודעות ותמונות אוטומטית בלבד.

כיוון ש-MVP הוא מושג כל כך גנרי המשתנה בהגדרתו לכל מוצר ותעשייה, יש לזהות בתוכנית העסקית את ה-MVP המדויק ביותר עבור המוצר בהתחשב בצורך האמיתי של הצרכן או הלקוח ובהתחשב בפתרונות הקיימים בשוק הנותנים לצורך מענה חלקי.

איך נדע לזהות MVP למוצר שלנו?

הכלל הבסיסי להגדרת MVP הוא הבנת ערך הליבה של המוצר. היכולת להפריד בין העיקר לטפל חשובה גם מכיוון שפיתוח המוצר הראשוני יצרוך משאבים יותר נמוכים משמעותית וגם מכיוון שהמוצר יגיע לשוק מהר יותר וכך יתגלה הפוטנציאל שלו כבר לאחר השקעה נמוכה יחסית.

ניתן לדעת מהו ערך ליבת המוצר על ידי תוכנית עסקית מקצועית ומחקר שוק. כאשר ישנה תחרות רבה בשוק מסוים, יחודיות המוצר חשובה מאוד ולכן אסור לוותר במוצר הראשוני על מאפיינים המייחדים אותו. לעומת זאת, כאשר המוצר פונה לקהל יעד בשוק חדש, הMVP יהיה מוצר בסיסי יחסית ואת הפיצ’רים יהיה אפשר להוסיף מאוחר יותר. בסופו של דבר, מטרת הMVP לתת את המענה הבסיסי לצורך הקיים בשוק. בדוגמת האפליקציית SnapChat שהוזכרה לפני כן, ה-MVP היה המוצר עם יכולת למחוק הודעות אוטומטית כיוון שהיו מוצרים רבים המאפשרים התכתבות, אך אם זה לא היה מצב השוק, הMVP היה להוציא אפליקציית התכתבות פשוטה.

איך נדע שויתרנו על יותר מדי ב-MVP?

מרבית היזמים טועים כשמגדירים את ה-MVP בתוכנית העסקית כמוצר עם פיצ’רים לא מלאים. יש לזכור שקהל היעד לא יודע על הפיתוח הפוטנציאלי המלא של המוצר, אלא הוא מקבל אותו כפי שהוא ואם המוצר לא יירכש בגירסתו הראשונה, לא יהיה תזרים מזומנים לחברה וכל הפיתוח לא יוכל להתממש. על כן, יש להסתכל על המוצר הראשוני כעל מוצר שלם ויש לפתחו באופן שלם. MVP אינו אומר לוותר על כל הפיצ’רים או לפשט אותם, אלא להפריד את הטפל מהעיקר.

בנוסף, על MVP לשרת קודם כל את הקהל שהכי קל לגייס עם העלות הכוללת הנמוכה ביותר. לכן, השקת מוצר המנסה לשרת את קהל יעד רחב אינו רעיון טוב. חשוב לזכור בעת יצירת תוכנית עסקית, שמשקיעים מעדיפים לראות תוכנית ממוקדת עם פוטנציאל להתקדמות בהמשך, מאשר תוכנית שמציגה פוטנציאל עצום אך אינה מציגה דרך ריאלית למימוש הפוטנציאל.

?כיצד לחשב את ההכנסות, בכתיבת תוכנית עסקית

Zohar Bar Chen — Thu, 18 Aug 2022 11:23:50 +0000

מודל הכנסות בכתיבת תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מסמך המספק תוכנית פעולה עתידית של עסק חדש או קיים, התוכנית חייבת להיות ריאלית ולהתמודד עם שאלות עסקיות, כגון מהו סכום ההכנסות וההוצאות, מהי ההשקעה הנדרשת, וכן הצגת תזרים מזומנים.

בכתיבת תוכנית עסקית ישנם שאלות רבות שהינן צופות פני עתיד, ולכן בהכנת התוכנית אנו מניחים הנחות רבות, על מנת שנוכל להתקדם ולתכנן נכון. הנחות יכולות להיות בנוגע לכח אדם, כגון מהו שכר העובדים שנגייס ואלו תנאים סוציאלים נשלם להם, וכן בנוגע להוצאות, מה שטח המשרדים שנשכור, ומה יהיה עלות התוכנות התקשורת והאינטרנט ועוד.

אולם בעוד לגבי הוצאות וכח אדם ניתן להניח הנחות סבירות, על בסיס הניסיון והידע שצברנו. סעיף ההכנסות הינו הקשה ביותר לתכנון שכן קשה לצפות את מספר הלקוחות שנגייס בפועל, ומה תהיה ההכנסה מכל לקוח. מודל זה הינו מורכב, וטווח הטעות בו גדול מאוד. במאמר זה נסקור כיצד להתמודד עם חוסר הוודאות הזה וכיצד לחשב את ההכנסות הצפויות בתוכנית העסקית.

מודל הכנסות מקובלים בסטארטפים וחברות טכנולוגיות

לאחרונה כתבתי מודל עסקי לרפת, והכתיבה הייתה מרתקת שכן נחשפתי לתעשייה חדשה, וכן נחשפתי למודל הכנסות מרתק שבו יש מטריצה של מספר פרות, כפול ליטר חלב ביום, ומחיר סיטונאי שתנובה מוכנה לשלם לרפתנים (וגם זה תלוי בטיב החלב) התברר לי שגם ברפת יש KPI, ומודל הכנסות מקובל, שגם בו יש אי וודאות ונעלמים.

בדומה לרפת בחברות סטארטאפ יש מודלים מקובלים להכנסות, המודל השולט היום הינו מודל SaaS כאשר למודל זה יש שיטות תמחור שונות, בפאי למטה ניתן לראות את התמחורים המקובלים מבין 350 חברות טכנולוגיות כאשר התמחורים הפופולרים בסדר יורד הן (כאשר ישנם חברות רבות המשלבות מספר מודלים יחדיו):

Seats – 45% מודל המחשב את ההכנסה לפי משתמשים, בגין כל משתמש נוסף אנחנו נגבה תעריף שימוש בתוכנה/מערכת באופן חודשי או שנתי.
Transactions – 25% – מודל המקובל בעולמות ה-FINTECH בה התשלום מבוסס על מספר הטרנזקציות שביצענו לדוגמא תשלום חודשי לחברת סליקה, יתבסס על תשלום חודשי + מספר טרנזקציות (מצליחות + נכשלות) כפול מחיר לטרנזקציה, גם אם מדובר על סנטים בודדים, בביצוע אלפי טרנזקציות בחודש, הסכום הינו משמעותי.
Modules-15% – תמחור ע”פ שימוש במודולים של התוכנה, מודל זה הינו מקובל מאוד במערכות מורכבות בה ניתן לתמחר כל מודול בנפרד לדוגמא מערכות ERP, CRM, בשיטת תמחור זאת אנחנו משלמים בד”כ תשלום בסיסי ועבור כל מודול נוסף או יכולות משופרות של התוכנה נשלם סכום נוסף.
Total Employees 6% – תמחור המבוסס על מספר עובדים, לדוגמא לשכות לעיבוד שכר יחייבו לפי מספר עובדים.
Total Revenue – 5% מודל נוסף הקיים בעולמות הפינטק והביטוח, בו התמחור נקבע על בסיס מחזור ההכנסות של החברה

בניית תחזית גיוס לקוחות

לאחר שבחרנו בסוג התמחור שמתאים לנו, אנחנו נבנה את תחזית ההכנסות. התחזית תתבסס בד”כ על מטריצה של קצב גיוס לקוחות (שנגזר מתקציב השיווק ומכירות של העסק, ועלות “רכישת לקוח” CAC). בנוסף אנו נחשב את קצב הנטישה של הלקוחות (לקוחות שנשארים לעד, יש רק בסיפורי אגדות), ומחיר לפי המודל שנבחר (מספק משתמשים/מספר טרנזקציות וכו’). מהמטריצה אנחנו סוכמים את ההכנסות כפול הלקוחות, ומגיעים להכנסות הצפויות לפי חודשים.

בדוגמא למטה ניתן לראות את קצב הצטרפות הלקוחות לפי חודשים, כאשר יש לקשר את הנתון גם לכח אדם, לדוגמא אם איש מכירות אחד מגייס לקוח אחד בחודש, אז שני אנשי מכירות יגייסו כפול (כמובן שיש להתחשב בעקומת הלמידה).

גיוס לקוחות משפיע על אספקטים נוספים של תקציב ההוצאות, לדוגמא גיוס אנשי שרות ומנהלי לקוחות (Account Manager), וגם בזה יש להתחשב.

הנחות והצגת מודל הכנסות, אופטימי ריאלי ופאסימי.

בעת הקמת מיזם וגיוס עובדים יש וודאות גבוה מאוד לגבי ההוצאות הצפויות, כגון שכר עובדים, הוצאות שכירות וכו’

אולם לגבי מודל ההכנסות יש הנחות רבות שלעיתים מכניס לקורא התוכנית או למשקיע ספקות. לכן יש להתבסס עם הנחות סבירות, עם מראה מקום וקישורים, לדוגמא בעבר הכנתי תוכנית עסקית לחברת פינטק בינלאומית עם סניף בטורקיה, אזי את עלות השכר של העובדים הטורקיים לקחתי, מאתי גיוס טורקיים (כמובן שנעזרתי בגוגל טרנסלייט).

בנוסף לאחר שבנינו את המודל ואנחנו בטוחים שהוא יתקיים ב-100%, אני תמיד מציע להציד סנריו שלא הכל יתבצע כמתוכנן, לדוגמא גל קורונה שישי, שיטרוף את הקלפים, מיתון עולמי וכו’. לכן בעת הכנת סנריו “פאסימי” נוכל לתכנן כיצד נפעל כשתוכנית ההכנסות לא מתקיימת במלואה.

כיצד לכתוב תוכנית עסקית מנצחת, שלב אחרי שלב

Zohar Bar Chen — Thu, 16 Jun 2022 16:07:20 +0000

תוכנית עסקית מנצחת -שלב אחרי שלב

תוכנית עסקית היא מסמך המספק תמונה עתידית של העסק, התוכנית חייבת להיות ריאלית ולהתמודד עם שאלות עסקיות כגון מהו סכום ההשקעה הנדרש, ריווחיות של העסק ותזרים מזומנים. יתכן שבעקבות התוכנית העסקית אנו נבין שאין הגיון עסקי בתוכנית כמו שהיא, ואז נבצע שינויים והתאמות הכרחיים, או שנוותר על התוכנית מכיוון שאין בה הגיון כלכלי.

במאמר זה אני אתייחס ללב התוכנית העסקית שזה בעצם התוכנית הפיננסית, המשלבת בתוכה את התוכנית התפעולית, התוכנית השיווקית (מיהו הלקוח, כיצד נגיע אליו, מה עלות רכישת לקוח –CAC) וכן תוכנית ההשקעה הנדרשת – מהי ההשקעה הנדרשת, כיצד נממן אותה ועוד.

עם ניסיון של כ-20 שנה בכתיבת תוכניות עסקיות, אני אתאר מהם השלבים בכתיבת התוכנית וכיצד אני מתמודד עם כתיבת תוכנית עסקית אף בנושאים הזרים לי, בהם אני צריך להבין את העסק, את השוק ולכתוב תוכנית ריאלית והכי קרובה למציאות.

כתיבת תוכנית עסקית שלב אחר שלב

לכתיבת תוכנית עסקית יש מטודולוגיה מסודרת, כיצד מתחילים ומה התוצרים בכל שלב. התוכנית הכי קלה לנו היא בתחומים שאנחנו מכירים, עבדנו בהם או שאנחנו מכירים ממשפחה וחברים. אולם לעיתים קרובות אנחנו נדרשים לכתוב תוכנית למיזם/סטארטאפ כאשר אין לנו היכרות עם התחום, כגון תחום פיתוח תרופות או פתיחת סוכנות נסיעות. במקרה כזה שלב התחקיר ואיסוף הנתונים הוא סופר חשוב שכן בסופו ש דבר התוכנית תתבסס על החזון של המייסד כאשר אני מחבר אותו למציאות באמצעות מדדים וסטאטיסטיקות, כגון אם המיזם יעסיק עובדים, יש לנו כיום כלים לחשב את עלות העובד והשכר, את התקורות של העובד, ואף את עלות ההשקעה הראשונית (מחשב ריהוט וכו’) פר עובד.

1. שלב התחקיר

שלב התחקיר הוא השלב בו אנחנו לומדים לעומק ומנתחים את העסק, בשלב זה אנחנו נבצע תחקיר בעזרת האינטרנט ומאגרי מידע (לעיתים בתשלום) באמצעות פגישות יזומות עם אנשים מובילים בנושא זה כגון אנשי אקדמיה, ואנשי עסקים שקרובים לתחום (במספר קליקים ב-linkedin ניתן להגיע לכל בעל תפקיד בגוף עסקי או ממשלתי).

כן אנו ננסה ללמוד מהם הטכנלוגיות האפשריות, האם יש פטנטים רשומים בנושא. האם יש עוד חברות שמנסות לפתח את הרעיון הנ”ל (קחו בחשבון שאתם כנראה לא הראשונים לגבי כל רעיון שיעלה בדעתכם, מישהו ניסה בעבר או מנסה, היכן שהוא להתמודד עם בעיה זאת).

כן ננסה להבין מיהם הלקוחות הפוטנציאלים, מהם דרכי השיווק , ותהליך המכירה. האם הלקוחות הם לקוחות פרטיים-consumers או לקוחות עיסקיים Business ויש לכך השלכה לגבי התמחור וכן לגבי ערוצי השיווק.

בנוסף בשלב זה אנחנו ננסה למפות את השוק, האם יש שחקנים דומים, נבחן את התמחור שלהם, ומיהם הקהלים שהם פונים. ככל שנכיר ברמה אינטימית את המתחרים, או עסקים בתעשיה כך התוכנית תהיה קרובה מאוד למציאות. דוגמא שהתמודדתי איתה בעבר היא מה עלות “רכישת לקוח-CAC” בתעשיית הפינטק, ומכיוון שאני מכיר את התעשיה טוב, אז יכולתי לנתח את ערוצי הישווק ועלויות המכירה ברמה מאוד טוב.

2. שלב איסוף נתונים

רגע לפני כתיבת התוכנית, אנחנו צריכים לאסוף נתונים לגבי :

הכנסות – כמה הלקוחות יסכימו לשלם עבור השרות או המוצר, מהו קצב גידול הלקוחות, מהו אחוז הנטישה של הלקוחות -Churn, בכמה נמכור את המוצר או נשכיר במידה – ומדובר במוצר SaaS. איסוף נתונים זה הוא הכרחי לבניית ה-P&L שנבצע בסעיף הבא

הוצאות – מהו הרווח הגולמי המקובל בענף, האם כללנו את כל ההוצאות (שלמות), האם ההוצאות נרשמו בחודש הנכון (חתך) כן נרצה לברר האם יש הוצאות מיוחדות לעסק הזה כגון השקעה ראשונית גבוהה (משרדים, רכוש קבוע)

3. כתיבת התוכנית

במאמר קודם שלי התייחסתי לפרקים אותם התוכנית חייבת לכלול, וכן כללתי תוכנית עסקית גנרית הניתנת להורדה, מומלץ לעיין בה.

כתיבת התוכנית צריכה להציג לקורא התוכנית, הבנה של העסק ושל ההשקעה הנדרשת. במידה ומדובר בבנק הוא יבחן את ההון החוזר ותזרים המזומנים לפני שיתן הלוואה (לרוב עם ביטחונות), במידה ומדובר במשקיע פרטי או קרן הון סיכון, הם יבחנו האם מודל ההכנסות ריאלי, וכן בהינתן השקעה של X שקלים או דולרים, האם המיזם יגיע לאבני הדרך, או שיש חורים בתוכנית החייבים תיקון.

התוכנית תכלול בד”כ רווח והפסד ל-18 חודשים ראשונים, כאשר את הרווה”פ יש לפרק ולהציג בכמה תתי נושאים:

הכנסות – בחתך של אזורים גיאוגרפים, או מוצרים שונים, או קהל יעד שונה (לקוחות פרטים מול עסקים או גורמי ממשל)
הוצאות מכירה ושיווק – גיליון שירכז את עלויות הקשורות לשיווק המוצר או השרות והמכירה.
הוצאות הנהלה וכלליות – תקורות של העסק, כגון שכירות הוצאות תקשורת עלות שרותים מקצועיים, נסיעות עיסקיות לחו”ל ועוד.
גיליון תזרים מזומנים המציין על בסיס מזומן את ההכנסות ההוצאות וההשקעות שהעסק נדרש. לדוגמא במידה ובחודשים הראשונים של העסק יתרת הבנק המוחשבת הינה יתרה שלילית של כ-200 אלף ש”ח, זה אומר שהמינימום שנצטרך לגייס הינו 200 אלף ש”ח על מנת שנוכל לנהל את העסק ולשלם לספקים בזמן ולא לחרוג ממסגרת האשראי בבנק

ולסיום לאחר כתיבת התוכנית והתזרים, אני מציע תמיד לצייר כמה תסריטים אפשריים, ולא רק תסריט אופטימי.

חמש טעויות נפוצות בכתיבת תוכנית עסקית

Zohar Bar Chen — Wed, 18 May 2022 10:09:57 +0000

תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מסמך המספק תמונה עתידית של העסק, זוהי בעצם התוכנית האסטרטגית של המיזם, כיצד הוא מתכוון להוציא את התוכניות שלו לפועל מכמה היבטים שונים של העסק:

טכנולוגית – במידה ומדובר במיזם טכנולוגי התוכנית תכלול את אבני הדרך של הפיתוח הטכנולוגי, מה כולל וכן מה החדשנות הטכנולוגית כוללת.
שיווקית – התוכנית תכלול מהו השוק אליו המיזם פונה, מיהם המתחרים וכן כיצד נגייס את לקוחות החברה, אם מדובר בחברת SaaS לדוגמא נכלול עלות CAC (עלות רכישת לקוח), וכן עלות קמפיין PPC ו-SEO, במידה ומדובר בחברת שרותים, נצטרך לפרט כיצד נגייס את הלקוחות האם באמצעות פרסום, עבודה עם שותפים עסקיים וכו’.
פיננסית – החלק הפיננסי הוא הלב של התוכנית העסקית, התוכנית הינה תמונת ראי של התוכנית מבחינת הוצאות הכנסות והשקעות, התוכנית תפרט את הרוו”פ של המיזם לפחות ל-18 חודשים (ברמה חודשית) וכן את ,תוכנית ה-Cash Flow.

טעויות נפוצות בתוכנית העסקית – וכיצד להימנע מהן

חוסר תאימות בין פרקי התוכנית – כאמור התוכנית כוללת מספר פרקים המתארים את התוכנית בכללותה, כאשר כל הנתונים מתכנסים לפרק הפיננסי שהוא כאמור תמונת ראי של התוכנית בכללותה. אחת הטעויות הנפוצות הינה שהתוכנית כאמור לא מתבטאת בפרק הפיננסי, לדוגמא פרק השיווק יכול לדבר על פנייה ללקוחות בקמפיין PPC וכן שעלות רכישת לקוח – CAC הינה כ-$50, אולם בתוכנית סעיף זה שהינו מהותי נשכח, או שאין קורלציה בין מספר הלקוחות לעלות הרכישה שלהם, כך נוצר מצב שהתוכנית הפיננסית, ” לא מחוברת” לתוכנית השיווקית. הפיתרון לבעיה זאת הינה לעבור על התוכנית יותר מפעם אחת, לראות שהתוכנית אינטגרטיבית, להציגה בפני מספר קולגות על מנת לקבל פידבק.
חוסר היכרות עם השוק שבו המיזם פועל – היכרות של השוק בו אנו מעונינים לפעול -הינה הכרחית לבניית תוכנית כוללת ואינטגרטיבית. תוכנית כזאת תכלול את כל הרכיבים כולל עלויות שיווק, רגולציה, עלויות כ”א, עלויות פרסום ועוד. נתקלתי בעבר בתוכנית עסקית של מיזם שפעל בתחום פיננסי מורכב כאשר הם התעלמו מעלויות מימון של גיוס הון, עלויות לא זניחות ששינו לחלוטין את הכדאיות של העסק, כדאי לעלות מראש על נקודות אלו, התייעצות עם מומחה/ איש המכיר את השוק הינה הכרחית.
תחזית פיננסית לא ראלית – תחזית פיננסית ריאלית – הינה תוכנית שלרוב לא תרוויח מהיום הראשון, יש ביטוי ש”אקסל סופג הכל” וכשבונים תוכנית פיננסית הצמיחה אינה קו ישר לינארי כלפי מעלה, אלא תוכנית ריאלית שלוקחת בחשבון את ההזדמנות והקשיים. בחיים התוכניות מורכבות יותר, ולרוב חודשי הפעילות הראשונים אינם ריווחים, ויש נטישת לקוחות והוצאות לא צפויות. בניית תוכנית עסקית יכולה להיות אופטימית אך היא צריכה להיות ריאלית עם הנחות סבירות המוסברות כהלכה.
סכום ההשקעה אינו מובן מהתוכנית העסקית – אחת מהתוצאות של הכנת תוכנית עסקית הינה בניית התזרים מזומנים המתאר את “הבור” התזרימי בטרם החברה הופכת לחברה ריווחית, או התוכנית מתארת את סכום הגיוס ההכרחי לפעילות. כאשר סכום הגיוס המבוקש אינו מתבטא בתוכנית , לדוגמא יזמים המבקשים השקעה של מיליון דולר, אולם לפי התוכנית בסכום זה הם יתקעו באמצע הפיתוח, עוד לפני שהם יגיעו להכנסות מבוקשות. במקרה כזה הייתי מבקש מהיזם לחזור לשולחן הכתיבה ולעבור שוב על התוכנית העסקית, ולבחון שוב מה סכום ההשקעה הנדרש